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* * * * * * * * * * * * 第六章 重点问题五 企业的品牌与包装策略。常用的品牌策略有以下几种：有品牌与无品牌策略；制造品牌与销售品牌策略；统一品牌；个别品牌与多品牌；品牌延伸策略。应掌握上述各种策略的内容及其优缺点。 包装的使用可概括为以下方面：保护商品；方便使用；促进销售。包装策略主要有：类似包装、等级性包装、组合包装、再使用包装、附赠品包装、改变包装。应掌握上述策略的内容及其优缺点。 第七章 重要概念一 理解价值定价法 －－理解价值定价是企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价，其中所谓的理解价值，是购买者或消费者在观念上所认同的价值。 第七章 重要概念二 撇脂定价策略 －－也称速取策略或高额定价策略。指企业的新产品一上市，把价格定得尽可能高，以期及时获得较高的收益，在生命周期初期便收回成本费用，并逐步获得较高利润，随商品的进一步成长再逐步降低价格。采用此策略的企业商品一上市便市高价厚利，其做法很像从牛奶的表面撇取奶油，故又称“取脂法” 第七章 重要概念三 渗透定价策略 －－也称低额定价策略。此策略在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，采取保本微利，薄利多销的方法。企业的目标是尽快争取最大可能的市场占有率。 第七章 重点问题一 企业定价的影响因素 主要有五类：（１）市场需求及变化；（２）市场竞争状况；（３）政府的干预程度；（４）商品的特点；（５）企业状况。要注意五种因素的具体分析。 企业定价的方法与应用 主要有三类：成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法。重点要掌握需求导向定价法的应用。 第七章 重点问题二 第七章 重点问题三 ????? ? 企业定价策略的概念与应用 主要有：新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合价格策略、地理定价策略、差别定价。重点掌握新产品定价策略、心理定价策略、产品组合价格策略。 第八章 重要概念 分销渠道－－指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 中间商－－指处于生产者和消费者（或使用者）之间、参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。 第八章 重点问题 影响分销渠道抉择的因素 通常需要研究几个方面的条件：（1）商品条件；（2）市场条件 ；（3）企业自身条件及环境条件。 分销渠道策略 直接渠道策略与间接渠道策略；长渠道与短渠道策略；宽渠道与窄渠道策略 第八章 重点问题 选择分销渠道成员决策，确定中间商数目的三种策略： 密集性分销、选择性分销和独家销售。 第九章 重要概念一 促销 －－企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传递给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。其实质是信息沟通。 第九章 重要概念二 促销组合 －－ 是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广和人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 第九章 重要概念三 广告：是公司用来直接向目标买主和公众传递有说服力的信息的主要工具之一。广告是由明确的主办人通过各种付费媒体所进行的各种非人员的或单方面的沟通形式。” 第九章 重要概念四 人员推销是以满足消费者的需求为中心, 以向消费者宣传、介绍产品,说服消费者购买为手段,向消费者提供其真正需要的满意产品的一种销售行为。 第九章 重要概念五 公共关系(Public Relations)，就是通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。 对于企业来说，公共关系就是为了更好地为公众利益服务，实现营销目标，经常与社会公众保持信息联系，注意公众的态度，并采取一系列措施去争取公众的理解和舆论的支持，建立良好的企业信誉的各项活动的总称。 第九章 重要概念六 营业推广 －－营业推广又译作销售促进(sales promotion)。它是指那些能够刺激顾客作出强烈反应，促进短期购买行为的促销方式。换言之，它是一种强刺激、短时间的促销手段。 第九章 重点问题一 促销的作用及促销组合的四种方式 促销的作用体现在：提供商业信息；突出产品特点，提高竞争能力；提高企业声誉，巩固市场地位；影响消费，刺激需求，开拓市场。 促销组合的四种方式是广告、人员推销、公共关系和营业推广。 第九章 重点问题二 企业确定促销组合决策时应考虑的因素 企业促销组合受许多因素的影响和