客户分类与沟通策略课件.ppt

* 中国古代，一位欲得正果一心向佛的学者，为了提高自己的修为，不远千里来到一座寺院，找一位有道僧人学禅。开始， 还能虚心地听僧人讲禅，不久便与僧人展开了辩论，即而成了他为僧人讲禅。无奈之下，僧人只有借为他倒茶解渴来点化他。 僧人端起茶壶向茶杯里倒茶，但倒到杯中，茶满外溢还不停止。学者便提醒僧人：“茶杯满了，都流出来了。”僧人却不答话，端起茶杯将茶水一倾而光，然后又倒了满满一杯才递给了这位学者。学者顿时醒悟，拜在僧人门下虚心求学。 据说后来，此人在佛学上有了很高的造诣。 * * * * * * * 目录 马斯洛需求模型 客户的五种普遍心理 性格分类及沟通策略 沟通技巧之望闻问切 案例 * 案例 客户经理： 陈先生，最近全球市场都不太好，我心理最惦记着的就是咱们营业部的这些老客户们，您手里的股票表现的怎么样啊？ （满足客户“归属与爱”的需求，同时提出开放式问题） 客户： 还行吧，亏得不多，你看大盘还跌了那么多呢。 （根据客户的回答，推测客户可能属于“虚荣心强的客户”） 客户经理： 呦，是吗，那您做的真不错啊。我就觉得要说从赚钱角度来讲还是要看像您这样的老股民，有经验也有策略，亏的小赚的大。 （满足客户“尊重认同”的需求，维护客户的面子，有可能激发对方炫耀） 客户： 你看X月X日那天的均线和这一段时间价量，一想就是头部，这时候还不撤那不是等着被