团队管理说课.pptx

有效管理销售队伍;课程大纲;第一章 销售经理的角色;高速发展的信息交换技术;销售管理;销售经理的职责（一）;; 在以下条件下： 清晰的游戏规则 (量化/质化的成果平衡) 最小的经济成本 最小的社会成本 最小的精神压力;战略家;战略家;销售经理常见的错误与纠正方法（一）;销售经理常见的错误与纠正方法（二）;您真正对手是: 对方的销售经理及他的队伍 !;好领导;第二章 确定销售目标;销售人员的七大任务;什么是“销售目标”? (1);什么是“销售目标”?(2);目标的SMART原则;目标的三个性质;谈判(商讨)销售目标五步法;例：X 公司销售会议 行动(量化的目标）：明年我们的销售额要提高200万 具体地说：将有50个新客户使用我们的产品 确定的：目标客户主要在下列三个行业 ──医药品 ──化妆品 ──食品 我们的期限是：一季度提高30万，二季度提高60万， 三季度提高50万，四季度提高60万 根据调查，以上50个客户的主要情况如下： . 潜力； . 购买可能； . 竞争； . 价格； . 关系 …… 因此，我们认为这个目标是可以实现的。;第三章 销售队伍设计;客户关系复杂;销售队伍规模设计;统计分析法;工作量法-1;;工作量法-3;;增量分析法-2;增量分析法-3;增量分析法-4;销售队伍设计的思考;第四章 领导与激励; 领导风格中常见的二种类型;责任型的主要特点;责任型主要特点;合作型的主要特点;合作型主要特点;您与销售员沟通程度;您的领导地位取决于：;动机与激励;当今销售人员行为的主要动机;激励理论的几种模型;;激励--保健因素理论;;与目标距离遥远,业务进 展不顺 目标不合理 没决定权，客户爱找上级 上级老是批评 家庭原因;------营业额下降 ------拜访客户的次数减少 ------客户不满意(不一定表露) ------企业总是被别人批评指责 ------终日不见人影 ------老是拖延(态度变化) ------越来越少的接触 ------行政时间大于业务时间 ------工作没有紧张度 ------经常说“没有业务” ------经常闷闷不乐 ------找借口 …...;既有压力，又有积极性 --如何预防消极症状的产生(1);既有压力，又有积极性 --如何预防消极症状的产生(2);;第五章 管理与评估;销售管理的对象;1.销售目标:总目标/产品目标/客户目标等绩效;8种销售员分析方法;从销售人员工作情况来评定其工作结果;学会部门管理的几个重要方法; 谈话的 4 个阶段;?明确地表达自己的意见 ?用第一人称 ?要认可双方的立场 ?您的行为举止与您说的一致 ?要有新信息 ?要敢于坚持正确的意见 ?要对事不对人 ?要用讨论的方式 ?要有明确的日期和目标 ?要以积极的方式结束谈话;与下属谈话时应避免的错误;注意! 谈话的要点 :;随 访;随访的步骤;; 有效地组织会议;会议目的;二种会议模式;第六章 团队管理;;工作群体与工作团队的对比;团队与团体的区别;团队的五要素（5P）;团队精神 ;团队形成的过程;成立期;团队发展的第一阶段：成立期常见的问题与对策;成立期;团队发展的第二阶段：动荡期 常见的问题与对策;成立期;团队发展的第三阶段：稳定期常见的问题与对策;成立期;团队发展的第四阶段：高产期 常见的问题与对策;成立期;团队发展的第五阶段：衰痛期 常见的问题与对策;;团队成员的角色;团队成员建立互信的方法;传统领导角色与自我管理型团队领导角色的对比 ;