营销策划全案销售精细化管理汇编.doc

第7章 销售精细化管理 7.1 销售业务流程 7.1.1 营 7.1.2 销 7.1.3 费 7.1.4 销 7.1.5 预付款项结算流程 7.1.6 问题账款处理流程 7.1.7 销 7.1.8 订货 7.1.9 发 7.2 渠道管理方案 7.2.1 渠 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、招商会主题及规划 （一）招商会主题 共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会。 （二）招商会规模 根据有关方面讨论结果，初步计划为100人左右。 （三）招商会目的 1．安排有明确投资意向并已基本谈妥的分销商签约。 2．安排已谈妥合作意向的企业带动部分观望的分销商签约。 3．针对一些以后可能加入渠道网络的分销商进行产品宣传和招商讲解。 4．借助本活动及有关报道为企业及其产品在××市场形成一定的影响。 二、招商会活动规划 （一）活动时间 2008年××月××日。 （二）活动地点 山东省青岛市××大酒店。 （三）主办单位 1．××公司。 2．××协会。 （四）媒体支持 1．《××日报》。 2．《××晚报》。 3．《都市快报》。 4．《××电视台》。 （五）嘉宾 1．专家组：×××、××、×××。 2．媒体记者：×××、××、××、×××、×××、×××。 3．政府机构。 （1）××××。 （2）××××××。 三、招商会筹备 （一）制订招商会的整体方案。 招商会整体方案的制订一般由市场部执行，具体工作包括以下四个方面。 1．制订招商会的整体方案，设定会议议题和议程。 2．策划本产品的全套招商资料。 3．起草招商会邀请函和分销协议的相关内容。 4．确定本次招商会的宣传策略：借助媒体（《××日报》、《××晚报》、《都市快报》、《××电视台》等合作媒体）的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标分销商的说服力和影响力，消除他们的疑虑，增强其对企业及产品的信心。 （二）准备多媒体资料 多媒体资料的准备一般由市场部执行，主要包括以下两个方面的工作。 1．制作有关企业及产品的多媒体讲解资料，包括媒体报道文章。 2．准备、制作招商会中要用到的各种物品，下面的《招商会所用物品表》可提供备忘。 招商会所用物品表 物品名称 数量 备注 1．会议现场POP 15个 注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会” 2．易拉宝 15个 注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会” 3．条幅 2条 注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会” 4．拱门 2扇 注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会” 5．接待桌 2张 6．会议背板 1块 注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式——暨××产品招商会”及“主办单位：××公司 ××协会” 7．会场向导牌 视现场情况而定 注明“共赢未来、战略联盟计划启动仪式 ××大酒店××层××厅” 8．独家分销商铭牌 ××个 9．手提袋 ××个 内装分销商的加盟手册、企业产品手册、三折页、一期规划图、宣传光盘 10．签名板 1个 11．主席台姓名台卡 ××个 12．分销商的胸卡 ××个 13．企业标志 ××个 14．墙面形象展示牌 ××个 15．男、女职业装 ××套 16．营业执照、税务登记证、ICP经营许可证等可能需要的材料的复印件 （三）筛选渠道、邀请嘉宾 筛选渠道、邀请嘉宾一般是由销售部在市场部的协助下负责完成，需要完成的工作主要包括以下三个方面。 1．制订分销渠道的建设方案，并初步筛选、联络潜在的分销商。 （1）会前，需要针对各个潜在分销商进行多轮沟通、洽谈，确保一定数量的现场签约，避免无人签约的尴尬，并以此带动其他分销商加入签约活动。 （2）除向潜在的分销商发出邀请外，应在会前三天确认较准确的到会人数。 2．作为招商会的主持部门，应全面、深入地了解并熟悉整个招商会的模式和细节，准备相关的讲解课程并进行反复演练，避免出现一问三不知的情况。 3．邀请有关地方政府机构和相关协会的人员、专家，以及邀请媒体单位的记者。 （四）人员准备工作 人员准备工作一般由行政人事部负责完成，主要包括以下两个方面的工作。 1．聘请会议主持人、接待人员、礼仪人员。 2．配备工作人员，制定《招商会工作人员配备表》，具体如下表所示。 招商会工作人员及其职责表 角色 担当人 主要职责 1．总指挥 总经理 主要负责会议前期的组织、后期服务和整个会议的总协调 2．副总指挥（执行总指挥） 营销总监 主要负责所有会议细节的安排和处理，同时进行会议议程、科目和时间的安排 3．会务组组长 行政人事部 经理 （1）负责会议接待、登记、会议资料的发放、会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调 （2）票务安排、会议各种费用结算、支