商务谈判第十章课题.ppt

本章重点 10．1．1 语言表达的作用 在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。 （1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。 （2）说服对方，达成一致。 首先：要说服对方就必须认真听取对方的要求 其次，要说服对方，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。 第三，要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。 （3）缓和紧张气氛，融洽双方关系 10．1．2 语言表达的技巧 （1）准确、正确地应用语言 （2）不伤对方的面子与自尊 （3）说话的方式 在谈判中应避免的言词主要包括以下几个方面： 第一，极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 第二，针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如开价五万，一点也不能少”，“不用讲了，事情就这样定了”。 第三，涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”与国外客商谈判尤其要注意这点。 第四，有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲”。 第五，催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请