汽车行业客户关系管理解读.ppt

客户价值分析： 集团层面、品牌层面和经销商服务商层面分层级展开客户价值分析。 工作目标 工作内容 销售价值分析 服务价值分析 销售贡献度分析： 从购买数量、购买金额等方向分析客户的贡献度。 找寻高贡献度和高价值的客户群，了解优质客户的特征，优化资源维系住关键客户，提高客户忠诚度，最大化客户价值。 销售忠诚度分析： 从推荐意愿和再购意愿等角度分析客户的忠诚度。 服务贡献度分析： 从进厂频次、售后消费金额、售后消费特征等方向分析客户的贡献度。 服务忠诚度分析： 从再进厂意愿以及实际进厂情况等角度分析客户的忠诚度。 筛选出贡献度高的客户，给予关注，促进售后业绩增长。 了解高价值客户群体特征，定向开发高价值客户 工作目标 工作内容 * 3、主营业务支援 业务支援： 为主营业务提供促销支援、信息支援、调查支援和价值开发支援。让各主营业务在充分调查分析的基础上，有的放矢、精准营销。 客户信息支援 促销建议支援 促销效果评估 客户信息支援及促销建议支援：协助市场营销活动的开展，如广告宣传（客户来店原因分析）、地区推广（客户区域分布分析 ）、社区巡展（客户社区分布分析 ）、上门推广（行业客户分布分析）、店头活动（店头集客分析 ）等市场对策措施建议的支援。 促销效果评估：协助对促销效果的评价与分析。 客户信息支援：保有客户群体特征分析（客户分类分级）及售后服务消费行为分析（进厂频次、进厂原因、消费金