市场营销痛恨销售的十大原因.docVIP

市场营销痛恨销售的十大原因作者：GeoffreyJames????来源：商业英才网????发表时间：2011-06-09　　在销售机器专栏发表的文章中，最具争议性的之一就是《销售痛恨市场营销的十大原因》。它引起了大量读者作出评论，其中就包括了一篇详细阐述“市场营销人员瞧不起销售”的十大原因的回复。　　尽管在当时，这一回复的内容让我非常恼火；但在冷静下来以后，我发现其中还是存在着真正的闪光点，可以为融合两个群体之间的裂痕提供帮助。这里提供的就是对回复的编辑和扩展版本，并且附加了一些可以降低双方之间的敌意实现更富有成效工作的意见。　　原因之一：销售人员总是表现出高高在上的姿势。　　造成这种情况的原因：销售人员经常把自己当作负责“养家糊口”的关键人物。　　这么做的动机：销售人员知道，如果公司没有销售的话，就不会存在，所以，大家都依赖于他们的工作。因此，在某种意义上来说，他们采取这种态度是有一定道理的。　　让人痛恨的理由：理想情况下，销售工作是团队努力的结果。市场营销（以及很多其它团队）的工作就象是魔术胸罩，通过为销售团队提供隐蔽的支持，让他们看起来更性感。　　针对问题给出的解决方法：首先，我们要认识到“魔术胸罩”不是妻子，它只是促进措施，而不是领导。我们需要了解，市场营销对于销售的支持是否属于可以衡量的，能否为销售业绩的提高带来帮助？还是说，市场营销活动的“成果”没有吸引到任何顾客？如果答案是前者的话，销售经理就应该承认市场营销团队作出的贡献，并给与鼓励，对于取得的重大成果，还应该“共同进行庆祝”。只有象团队一样协同工作，才能发挥出真正的优势所在。　　原因之二：销售人员侵占市场营销方面的预算　　造成这种情况的原因：有时间，销售团队会将市场营销方面的预算当作“享乐”费用，用来支付聚餐、酒宴和“赞助”等不会产生投资回报的非必须活动。　　这么做的动机：对于销售人员来说，总是会寻找一切机会来满足客户的所有需求。他们将这些活动看作属于现在或者即将进行的销售活动。并且，他们经常会看到市场营销人员将费用浪费在无用的“销售工具”或者品牌推广上，所以，自然就将产生“为什么我就不能用呢？”的想法。　　让人痛恨的理由：作为市场营销经理，必须对投入的每一分钱都精打细算；从他们的角度来看，如果不能实现有效投入的话，就无法获得相应的成果。　　针对问题给出的解决方法：这属于一个责任方面的问题。首先，我们要做的应该就是确保在市场营销方面花费是合理而有效的。在“举办一场贸易展”，还是“每星期为销售提供一百名完全有效的潜在客户”之类的选择中，绝大部分销售团队会倾向于第二种。如果市场营销人员举办了一场活动，就应该建立跟踪系统以确认是否带来了新业务，或者提高了现有客户的业务总额。如果答案是否定的话，就应该选择停止举行此类活动。　　原因之三：销售人员轻视市场营销工作。　　造成这种情况的原因：有时，销售人员会对所有的市场营销活动都不屑一顾。显然，他们认为市场营销方面所有的工作都是可有可无的，不过就是性感女孩做做展示，发发传单。市场营销只不过是失败的销售人员休息的地方。这么做的动机：从销售人员的角度来看，市场营销的唯一用处就是获得潜在的客户。如果市场营销人员没有在工作中做到这一点的话，就很容易被销售人员当作无能的象征。　　让人痛恨的理由：不管对市场营销活动的认识处于什么程度，实际工作开展起来都需要时间和努力。市场营销团队确实可以为销售工作提供了很大的帮助。此外，市场销售人员也经常会在没有加班费的情况下，每星期工作五十到六十个小时。这不是什么享受。　　针对问题给出的解决方法：或许，解决这一问题的最好方法是制定相应的计划，让销售人员与市场营销人员协同工作。这不仅可以让销售人员了解到市场营销活动的进行情况，也可以帮助市场营销人员获得有助于提高销售业绩的材料和计划。　　原因之四：销售人员攫取了所有的荣誉。　　造成这种情况的原因：尽管很多其它团队都为销售作出了贡献，但销售人员经常会认为所有功劳都是属于自己的。　　这么做的动机：实际上，由于销售人员位于业务工作的第一线，所以，他们就属于带来销售成果的“直接原因”。此外，很多情况下，来自其它团队的“帮助”看起来就象是“眼红销售团体”的胡说八道。　　让人痛恨的理由：在运作良好的公司里，市场营销人员对整个销售渠道从前到后的所有环节负责，这包括了提高认识、推广品牌、进行兴趣和内部调查。他们对各种线索进行分析，管理推广的流程，并说明成功的可能性。然后，我们把信息交给销售人员。不用说，他们希望获得可以带来帮助的荣誉。　　针对问题给出的解决方法：对于市场营销团队来说，跟踪线索是日常的工作。将它们与销售团队自己获得的线索进行比较。如果市场营销团队给出的线索带来的潜在客户转化率比销售团队给出的高的话，就应该给与更多的鼓励，这里就包括了“庆祝”获得胜利。