休闲零食中国市场分析及销售策略.docVIP

休闲零食中国市场分析 关 键 词：休闲 零食 中国 市场 分析 信息整理：慧典市场研究报告网?/ 信息来源：中国食品产业网 发表时间：2006年05月26日 ??? 可口可乐、百事、宝洁、玛氏、不凡帝……这些国际快速消费品业内的巨头，不约而同地把目光瞄准了中国零食市场，一些新生代企业如徐福记、喜之郎、洽洽也在这个领域挖到了第一桶金。小小的零食，已经生出成千上万的变化，不断地满足着人们简单的快乐，而人们也在这快乐中不断地刺激着这个数百亿的大市场。 ??? 时至今日，洽洽瓜子不仅完成了一统两岸中国人口味的霸业，还作为一个代表性的中国食品畅销每一个有华人的地区。由于较早地涉足果冻领域，喜之郎也完成了从一个家族企业向果冻大王的转变。还有一些不知名的小厂，他们也生存得非常好。最近，我去湖南到一家糖果厂调研，这家公司的老板，三个股东都已经是身家数千万，他们真正完成发达过程，也就四五年的时间。零食业淘金，如果击中消费者心理，很容易出现销售风潮，80年代，太阳牌锅巴热销3亿袋的辉煌场景相信许多人还记忆犹新。 ??? 然而，零食最大的竞争来自于替代品。由于零食品类繁多，人们很容易从其中一种转向另一种。在新的市场环境下，零食企业如何在竞争中突围而出呢？ ??? 产品进入消费个性化阶段 ??? 品种多样，口味独特零食是主食以外的补充，满足的都是些“挑剔”的消费者，所以一定要从口味上反复下功夫，做测试，零食越是奇怪，买的人越多。买零食的大部分消费者是女性和儿童，他们都有强烈的好奇心，对产品口味的多样性、独特性要求非常高，零食企业如果在这方面多下点功夫就可以满足更多消费者的选择。 ??? 包装精美，卖点突出好的外包装是刺激购买的一大法宝，由于其消费群体中妇女和儿童对颜色都较为敏感，另外包装精美的产品，也可以提高产品的附加值。洽洽瓜子的纸包装就有着非常鲜明的特点。 ??? 发掘潜力，推陈出新一个产品的生命周期较短，所以，零食企业要尽可能多地推出一些有市场潜力的新产品，以产品的变化来满足消费者需求的变化及喜新的心理。在区域市场产品的投放选择上，成功的方法是“老市场，新产品，新市场，老产品”。 ??? 多渠道销售 ??? 占领尽可能多的销售网点零食的购买随机性很强，因此要完成销售，一定得最大范围地占领最多的零售网点。一般来说，零食的销售渠道可以分为这么几种：食品饮料可以卖的地方都可以销售，如可口可乐总结出来的有关产品销售的几十个地方，其实都可以销售零食。另外，妇女、儿童经常去的地方都是重度售点，如主要商业街、服装街、商场超市、游乐场、景点、公园、影院等。 ??? 批发渠道：这个主要是影响二批三批，随后进入到乡村，最后进入零售网点。 ??? 零售网点：这个网点就比较多了，可以说，任何一个零售网点，基本都可以出售零食：士多店、便民店、宾馆、报摊、加油站…… ??? 商超卖场：数份调查问卷都表明，商超是零食最主要的销售场所。 ??? 专卖店：比较成功的有“优之良品”、“春之花”等，不过这些零食专卖店大多销售本公司的产品，但还是有很多独立的零食专卖店，生意也不错，这些店都可以成为生意的来源。但是这些店销售的产品多以散装为主，以包装为主的专卖店应该很快就可以出现。 ??? 精细化促销 ??? 批发刺激、小店促进对零食的消费调查表明，在家庭中，看电视时70%的人会吃零食，50%以上的人无聊时想吃，25%的人想吃就吃，所以便民店的机会最大。而这些店多去副食品批发市场进货，所以，在副食品批发市场中，同样要做好产品的推广宣传。对批发商可以采取赠送陈列架的形式，以取得更多的展示位置。小店老板最为关注的是利润，对其可以采取买一定数量的产品再送一定比例产品的形式，既可拉高销量又可占据库存，影响其竞品的进货。赠送的产品可以是产品本身也可以是其他在小店能够销售的产品，例如购两箱薯片送一条维达纸巾。? ??? 试吃推广，促销跟进试吃这个办法是很有效的，尤其对于新产品入市及潜在消费者的挖掘。曾经在中国创造了年销3亿袋辉煌战果的“太阳牌锅巴”当年就是用这个办法打开市场的。在一家国内著名的大卖场办公区，一个显眼的地方贴着这样一个备忘录“尽一切可能多试吃，试饮”。著名的香港零食连锁店“优之良品”，其成功的关键便是不断做试吃，反观我们很多的厂家，试吃品给得很不够，或者总怕别人吃了，要么给一点；要么看到人家吃了不买，就给人一个白眼，或者转身骂人，这样市场如何打开呢？笔者所在的公司，一直鼓励顾客试吃，吃过不买也没关系，那些一试再试的人，其实最后都买了，而且到处在喜好吃东西的朋友之中做宣传，这种口碑的传递比起做广告,销量效果要来得持久。 ??? 关于促销员培训工作，很多厂家会在春节等时间段派员促销，培训却没怎么去做，只是简单介绍一下产品和企业历史就完了。实际上，一个出色