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3 渠道政策 本章要点 1、三种基本的渠道政策 2、三种渠道政策的利弊 3、销售价格政策 4、渠道一体化政策的类型 5、渠道一体化的利弊 基本渠道政策 密集分销 独家分销 选择分销 影响市场服务范围政策选择因素 商店和产品种类 中间商 三种基本渠道政策的利弊 密集分销的利弊 进行密集分销的好处主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。进行密集分销也有不好的一面，比如可以带来如下问题：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用（打开渠道，狂轰广告）；分销商竞争会异常激烈；分销、促销不专一。 独家分销的利弊 采用独家分销的好处是：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。采用独家分销也有不利的一面：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。 三种基本渠道政策的利弊 选择分销的利弊 采用选择分销的好处是：控制渠道较易；市场覆盖面较大；顾客接触率较高。 采用选择分销所带来的问题主要有：分销商竞争较激烈；选择中间商难。 销售价格政策 一、不同区域价格 价格维持 价格差别化 二、渠道各环节及不同渠道价格 分级价格 分渠道价格 产品线经销政策 排他交易 搭售 渠道一体化政策 渠道一体化政策的类型 一、资本投入型渠道一体化（刚性的纵向一体化组织） 二、柔性的垂直整合组织 契约型渠道一体化 经营指导型渠道一体化 刚性纵向一体化组织 生产企业不仅从事商品生产，而且拥有自己投资或控股参股的分销机构，向最终用主户或消费者销售产品，那么该企业组建的渠道属于刚性纵向一体化组织 管理型垂直渠道系统 指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中收企业自愿参与构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统 一个龙头企业 一个组织系统 统一的销售策略 契约型垂直渠道系统 指在商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。其典型代表是特许经营。 思考题 基本的渠道政策有哪些？ 三种基本渠道政策分别有哪些利弊？ 为什么会在渠道政策中实施维持价格的策略？ 在哪些情况下可以考虑使用价格差别化策略？ 排他交易有哪些管理收益？ 经营者为什么会使用搭售？ 渠道一体化政策有哪些类型？ 解释资本投入型渠道一体化。 契约型渠道一体化有哪些方式？ 渠道一体化有哪些利弊？ * *