会销培训.docVIP

培训进程总纲 一：百朗教育培训进程表 培训部门：销售部 培训对象：课程顾问/课程专员 培训主题：课程顾问电话邀约的技巧培训 培训目的：1.提高销售部门课程顾问的邀约成功率； 2.为课程顾问建立目标意识； 3.提高课程顾问的专业销售知识，让其自身认识到不足之处，从而建立自动自发的意识。 培训内容：1.自我定位（我是谁？我是做什么的？我能帮你做什么？） 2.工作形式的定位（应当做什么类型的销售？） 3.目标意识（什么是目标意识？目标意识包含哪些环节？） 4.如何与目标客户进一步沟通？如何发现需求，满足需求？（最有效的形式问） 5.目前的目标客户中存在关键性的问题是什么？（不同的企业存在共同的问题----人） 6.如何设计初步电话邀约的话述？（中国人说话的特点——往往最最重要一句话是最后一句话，往往最不重要的话是最重要的话；中国人消费的心理——这个世界占不到便宜就算吃亏） 7.员工形象标准：客户群的层次要求我们在：硬件/软件方面，都要有高标准。 二：百朗教育培训进程表 培训部门：销售部 培训对象：课程顾问/课程专员 培训主题：课程顾问/课程专员电话邀约的技巧培训以及客户管理意识的建立。 培训目的：1.优化电话邀约的话述表达； 2.让其具备目标客户的取舍能力；（什么样的客户可以第一次建立感情，什么样的客户需要循循渐进） 3.教会课程顾问使用最简单的客户管理工具，令其初步具备客户管理意识。 培训内容：1.列举出目前电话邀约所遇到的几种场景，并且分析原因，为什么会遇到？怎样去解决？ 2.如何去选择客户群，哪些是我们应该抓住的？（愿意给我们机会让我们说的/不给我们机会让我们说的） 3.如何建立目标客户的初期关系（节假日，雨天，周末，生日等等）？ 4.如何运用客户管理的工具（excel表格-周工作报表/客户记录表等等的使用方法）？ 5.如何建立自身管理意识？（有目标的人不需要管理，因为他们清楚自己要做什么，自己要到哪里去？） 有待解决的问题：1.课程顾问的目标意识依旧不明确。 2.课程顾问并不去独立的思考问题，目前的培训依然是一种填鸭式的。 解决的方法：1.进一步加强目标意识培养。 2.刺激性培训，后期加入一些视频放映（视频主题以：突破创新，悬疑推理类为主）。 三：百朗教育培训进程表 培训部门：销售部 培训对象：课程顾问/课程专员 培训主题：邀约场景模拟，以及解决方案设计（话述） 培训目的：1.提高邀约专员的表达能力，加强重点语言的表达方式。 2.如何取舍客户资源，让课程顾问不在一件事情上钻牛角尖。 3.培养日事日毕，日清日高的工作风格；并教导课程顾问完全能够使用周工作报表和客户资料表。 培训内容：1.邀约场景模拟，针对不同的客户如何去设计不同的话述。 2.解析客户的综合现状，精确定位客户群（年营业额500万以上的客户） 3.解析客户群的消费心理，提高电话沟通时的技巧；更加能够一针见血的指出客户的痛苦之处。 有待解决的问题：1.课程顾问对于客户管理的意识非常薄弱。 2.邀约专员对于产品的深层次知识还不了解。 3.课程顾问的课程回执电话缺乏技巧。 4.邀约专员的现场交流话述有待进一步提高。 四：百朗教育培训进程表 培训部门：销售部 培训对象：课程顾问/课程专员 培训主题：目标制定的重点与细节，执行目标中应当注意的环节 培训目的：1.让课程顾问具备工作目标建立的能力。 2.让课程顾问具备目标分解的能力。 3.让课程顾问具备完成目标的能力。 培训内容：1.如何估量自己目前的能力以及可利用的客户资源。 2.如何做距离目标做紧的事情 选择最有可能成交的客户（A类）。 寻找客户群的表象需求与内在需求。 客户群需求的记录，如何做好需求与产品配对，我们是否满足客户需求。 3.目标制定的量化，怎样去完成目标计划，应当从哪些方面入手（从话述、客户量、产品了解等方面） 五：百朗教育培训进程表 培训部门：销售部 培训对象：课程顾问/课程专员 培训