06客户信用管理.pptVIP

预防“回款陷阱” 心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款 对中间商，尤其是老客户不进行信用调查和评估，唯恐得罪朋友 签合同时，客户根本不讨价还价，完全认同企业开出的条件。 企业急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些不法之徒有机可乘 出现欠款，销售人员不但不积极追款，反而处处为客户辩解 对客户延期付款过分宽容 财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通 对实力强大的中间商过于依赖 某些中间商一开始还比较守信用，回款比较及时，骗取企业信任之后，则加大进货量；此后便以种种借口拖延货款，甚至逃掉 漠视法律作用 企业出现付款危机的征兆 在要帐时对方强调各种客观原因，如：公司没有足够的流动资金；公司客户没有付款；我们双方合作时间很长，为什么不相信我公司；我公司将会破产；你们公司货物质量有问题；购货单与账单不一致；公司老板出差了；支票已寄出；我公司还没有收到单据。 付款变慢 推翻已有的付款承诺 未经同意退回有关单据 突然或经常转换银行、账号 交易额突然增大，超过客户的信用限额 客户提出延期付款 客户提出改变原有的付款方式 客户提出了破产申请 在同行业中听到对客户不利的消息 在媒体或其他场合看到对客户不利的消息 在销售人员中听到对客户不利的消息 3、事后管理 确定合理的收账程序：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律 确定合理的讨债方法 预、勤、缠、通、变 要明确发生欠款的原因 要有良好的心态 要准确把握时间 要能够识破客户躲债的种种借口 要善于把握要款的时机 要善于捕捉客户的心理 要真正关心客户的利益 不要收受对方礼物或吃请 销售人员不要轻易向客户许诺 * * * * 正确心态：1、尽可能现款交易。收不回资金的销售，比没有销售更糟； 　　2、要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户； 　　3、宁可失去这笔生意，也不冒险赊销； 　　4、回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半； 　　5、逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；　 　　6、我们无法用帐面的销售额去支付工资和供应商的货款——我们需要现金； 　　7、我们的使命是创造有利润的销 销售人员心太软：1、现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面； 　　2、赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信心，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已——所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。 　　3、越能及时提醒客户就能越早收回贷款，客户从来都不会因被提醒付款而不满； 　　4、客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。 第6章信用销售管理 第1节　概述 第2节　信用管理与销售业务流程再造 第3节　确定客户资信 第4节 制定信用政策 第5节 应收账款管理 一、赊销 含义 条件：所期望的未来付款和对客户的信任 二、信用 信用是一种建立在信任基础上的能力，是不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。　 三、信用管理 信用管理内容：制定信用政策、确定客户资信、应收账款管理 信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。 信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收账政策。 目标：①科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；②合理扩大信用销售，降低制成品的库存，争取使企业的可变现销售收入最大化。 第6章信用销售管理 第1节　概述 第2节　信用管理与销售业务流程再造 第3节　确定客户资信 第4节 制定信用政策 第5节 应收账款管理 一、信用管理目标 降低赊销风险，减少坏账损失； 降低销售变现天数（DSO），加快流动资金周转 资金积压期间＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款周转期 二、传统销售业务流程的缺陷 订单处理与货物配送 账款催收 客户建立流程 客户建立流程 销售员 拜访客户 客户情况 调查报告 建立 业务关系 客户 档案 是 否 订单处理与货物配送 客户订单 客户服务 生产订单 成品仓 货物发送 财务 账簿 账款催收 销售员道歉 客户 是否付款 银行票据 财务 账簿 坏账处理程序 否 是 三、销售业务流程再造 收款 谈判 签订合同 发货 收款失败 接触客户 选择客户 确定信用 条件 发货审核 货款跟踪 欠款催收 危机处理 四、建立科学的信用管理机制 信用管理部门 客户信用评估应收账款控制 利润的大幅上升 提高应收 账款质量 有效的销售增长 销售部门 财务部门 授予资信额度 加快货款回收 积极开拓市场争取优良客户 资金成