走进客户的心.pptVIP

如何走进 ——客户的 己所不欲,勿施于人. * 推销是： 专业知识占 ?% 对人性的理解占?% 想钓鱼,就要问鱼想吃什么? 影响别人的办法,就是谈论他们 想要的然后教他们去得到. 要人性 推销 先了解 人性 ６、迫切希望得到他人的尊重和重视 ２、自我，害怕失去，喜欢得到 ３、追求快乐但常常因为追求快乐而痛苦 ４、喜欢和自己相近的东西和人, 喜欢通过别人的肯定来肯定自己 ５、人是多变的，感性大于理性 人的共性： 1、追求物质和精神上的安全感 客户要什么? 客户为什么要拒绝? 在拒绝什么？ 客户在选择什么? 喜欢？信任？ 读懂人性 怎样走进客户的心？ 哪个重要？ 让客户喜欢您、信任您 哪个容易？ 在销售过程中，让准客户在最短的时间内喜欢你、对你有兴趣，是你成功销售最重要的一步。 客户选择我们的理由 1、这个人容易接近、相处（喜欢） 理由：（1）眼缘很好，面善（如沐春风）。 （2）他很风趣幽默 （３）和他一起，听他讲保险很轻松 2、这个人真的能帮到我(相信) 理由：（1）说话办事处处为我和家人着想 （2）挺专业，我相信他的推荐 （3）他与其他推销员不太一样 微笑是一种万能剂, 关键是你发自内心的笑吗? -----------如沐春风 世界上缺乏的不是美,而是发现美的眼睛. 尊重他人,满足他的成就感 推销员是永不熄灭的火柴 客户是蜡烛 1 人是多变的—— 销售需要激情和力量！ 理性打开思维 感性打开钱包 1 人是感性和理性的结合体 我们让客户选择的理由！ 精神： 　　　铁人精神放在心中， 　　 人文情怀表现于外 形象（如沐春风）： 　　 明亮而不刺眼 　　 威严而不陡峭 内涵（多才多艺）： 　　　专业的知识让人信任！ 　　　另类的知识让人喜欢！ 什么叫人性，人的特质。 他喜欢的，认可的 没有兴趣，没有安全感 是人不是商品 选择自己的感觉，选择自己的判断 谈恋爱，追求对方是从喜欢开始，信任是过程，结婚是结果 1\微笑比穿着更重要,微笑是世界上最廉价又最昂贵的投资 2\看看医院婴儿的笑容 3\伙伴们之间互相看看 安全需求,责任需求,帮助需求, 你是我的贵人,良师益友等 结婚纪念日 妻子生日 对孩子的夸奖 商场买东西和付款时的心理. 客户所有的问题都离不开人性的东西，《人性的弱点》告诉我们 （小狗追幸福的故事）