第4章门店卖场布局和管理.pptVIP

商品是无声的推销员，有效的商品陈列是从合理的卖场布局开始的。卖场布局是一个商品、设施、操作三者如何实现最佳配合的问题。通过新颖、活泼、更具吸引力的卖场设计和合理的布局，直接或间接地不断提高连锁企业门店的营业效率。 学习目标： 能力目标：能够在门店进行货位布局；会进行超级市场主要区域的设置；能够运用磁石理论对门店布局设计。 知识目标：掌握货位布局的原则、要点、类型；掌握通道设计的原则、模式，以及磁石理论的运用。 1门店布局的原则 商品摆放在商店的不同位置，其带来利润的能力是不一样的。经过的人越多，说明这个位置就越好。但各个品种不能都占据最好的位置，并且在决定各品种的位置时，还需要考虑各品种之间的相互关系。商店里最好的位置取决于楼层及在某一层中所处的方位。 在靠近入口处陈列的商品，应是冲动性购买或购买频次高的商品，特别是对超市而言，商品陈列能否尽快诱发顾客购买商品是很重要的。例如，在超市，人们经常购买的商品是乳制品、面包、冷鲜肉、鲜鸡蛋和食用油等生活必需品，将这几种商品均匀配置在超市环形布局的后方，以尽可能达到引导顾客走入超市内部的目的。 在超市中，端架和堆头所处的主通道是客流量最大、人群走过最多的位置，通常陈列惊爆价商品、DM海报商品。通过端架和堆头商品的陈列诉求着商品促销活动的主题概念，对顾客形成引导、提示的作用。每个端架、堆头上商品陈列的品种不应太多，但要做到满陈列，给顾客以商品丰富、品种齐全的直观印象。 奢侈品、工艺品、家具等贵重的专用品都拥有相对稳定的顾客群体，它们通常位于远离主通道的角落里或在较高的楼层。寻找这些物品和服务的顾客，无论它处在商店的任何地方都会通过看商店的购物指南后迅速找到，这是因为对这些商品和服务的需求在顾客到达商店之前就已经存在了，所以它们不需要最佳的位置。 卖场是消费者与商品直接接触的场所，是零售商促成顾客购买的场所，是厂商达成产品销售的终端场所。事实证明：合理的商店空间配置、独到的商品货位布局可以创造舒适的购物环境，能够诱导顾客增加购买数量，提高顾客对于商店的认同感。 卖场布局是指商店零售空间的分配，包括销售空间、商品空间、员工空间与顾客空间的分配。以消费者为中心，为消费者服务，是连锁经营管理的核心。因此，连锁商店的卖场布局设计应研究消费者的行为特点，并与之相适应，为消费者提供最适宜的环境条件和最便利的服务设施，使消费者乐意到门店并能够舒适方便的参观选购产品。 1. 如何进行货位布局 2.怎样布局才能吸引顾客来到门店 布局的要点 （一）交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进入便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。 （二）贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。 （三）关联商品可邻近摆设布置，以达到充分便利选购和促进连带销售的目的。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。 （四）按照商品性能和特点来设置货位。如把互有影响的商品分开摆放，将有异味的商品、食品单独隔离成相对封闭的售货单元，集中顾客的注意力，有效地减少营业厅内的噪声。 （五）将冲动性购买的商品摆放在明显的部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放小商品或时令商品，可使顾客在等待结账时随机购买一两件。 （六）可将客流量大的商品部与客流量小的商品部，组合起来相邻摆放，借以缓解客流量过于集中的压力，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买的机会。 （七）按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后自右向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。 （八）选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。 2门店布局方式 3超级市场的主要区域与配比 与其他店铺不同的是超级市场是以经营食品、日常生活用品为主。因此，除了应有卖场区、辅助区、储存区外，还应有加工区。有时，加工区与储存区合为储存加工区。 4卖场货架 货架顶端和上层陈列样品 60厘米以下作商品备用。高度与视线平行 直视可见 伸手可及 齐膝 5卖场通道 卖场动线（顾客动线、销售人员动线、管理动线） 顾客动线：门店为顾客提供的店内活动空间。在设计顾客动线时，除了要考虑顾客往返行走的通道外，还应顾及顾客站立在货架前挑选、购买商品时所需的必要空间。理想的顾客动线要长，而且要保证一定的流畅性。即方便顾客直接接触商品，又可以刺激顾客“顺便购买”的欲望。 销售人员动线：理想的销售人员动线的设计与顾客动线的设计正相反，应尽量缩短门店内销售人员移动的距离，减少销售人员的疲劳感，便于销售人员