4组织市场和购买行为研讨.ppt

* 政府市场购买的参与者 1、行政部门的购买组织。如国务院各部、委、司；直辖市、自治区所属各厅、局；市、县所属各局、科等。以上经费主要由财政拨款，各级采购办公室具体经办。 ２、军事部门的购买组织。国防部负责采购军事装备和分配；总后勤部负责采购一般军需品；此外各大军区、各兵种也设立后勤部（局）采购军需品。 * 政府市场及购买行为 政府市场的购买目的 为了维护国家安全及社会的正常运转及保证社会公众的利益，具体为： １、加强国防与军事力量 ２、维持政府的正常运转 ３、稳定市场，调节供求，用于购买与储存商品 ４、对外组织性、人道性或政治性的援助 * * 政府购买方式 公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式 《中华人民共和国政府采购法》第三章第二十六条的规定 * 公开招标 政府采购者说明商品的详细情况，邀请供应商投标。通常是政府采购者将全部订单交于开价最低的中标者，有时会对供应商提供的优良商品质量或履约信誉给于一定补偿。 * 议价 政府要与许多家供应公司洽谈，就产品或工程的有关项目讨价还价，这种方式一般用于复杂的工程承包项目中，定价方式灵活多样，如果供应商获利过高，则政府会对合同内容加以检查然后进行重新谈判。 * 影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。 * 本章结构提示 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 * * ● 发起人，指首先发现需求缺口并提出购买的人。 ● 使用者，指生产者用户内部使用这种产品或服务的成员。 ● 影响者，指生产者用户的内部和外部能够直接或间接地影响采购决策的人员。他们协助确定产品规格和购买条件，影响供应商的选择。 ● 采购者，指有选择供应商和协商合同条件的人员。 ●决策者，指有权选择和同意购买的人。如果采购活动较为重要，采购者中还会包括高层管理人员。 ● 信息控制者，指生产者用户的内部和外部能够控制信息流向采购中心成员的人员。如采购代理人或技术人员可以拒绝或终止某些供应商和产品的信息，接线员、电话接线员、秘书、门卫等可以阻止推销者与使用者或决策者接触。 * * 李斌的销售经历 李斌从某电力大学毕业后进入一家发电设备公司担任销售工作，他工作非常努力，不辞劳苦的四处奔波，但是收效并不理想。你能从他的推销过程找出原因吗？ （1）李斌得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂采购部的经理和相关人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购部经理和相关人员也答应购买，却总是一拖再拖，不见付诸行动。李斌很灰心，却不知原因何在？ * * 许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，他们只是购买者而非决策者。 * * （2）李斌去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。 * * 该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表。 李斌推销的优质仪表价格偏高，因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁。 * 三、影响生产者购买决策的因素 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 经济 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 * 四、生产者购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 STEP1:认识需要 当公司中有人认识到了某个问题或某种需要可以通过得到某一产品或服务得到解决时，便开始了采购过程。提出需要由两种刺激引起的： （1）内部刺激。 （2）外部刺激。 STEP2:确定需要 提出了某种需要之后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量。 简单的采购任务，由采购人员直接决定。 复杂的任务，采购代表要会同其他部门人员，如工程师、使用者等共同来决定所需项目的总特征，并按照产品的可靠性、耐用性，价格及其他属性的重要程度来加以排列。 STEP3:说明需要 确定产品的技术规格。 可能要专门组建一个产品价值分析技术组来完成这一工作。 价值分析的目的在于降低零部件的成本。 STEP4：物色供应商 采购者现在要开始寻找最佳供应商： 咨询商业指导机构； 查询电脑信息； 打