锻造金牌置业顾问分解.ppt

企业培训教育; 房地产销售是一件很神奇的事，也是地产开发中最富传奇色彩的一个环节。 曾经有这么一说：房地产成功的50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％归功于销售执行，但前者的80％是得由后者的20％来加以实现的。不论这一说法是否准确，销售工作在整个房地产开发关键环节中的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员！;导引; 对每一个有志步入房地产销售行业并不甘平庸的寻梦者，在踏上一条充满挑战的征途之前，我们必需明确三个问题， 我是谁？ 我面对谁？ 我有什么最好的办法成功的达到我的目的？;概念一：置业顾问是谁;概念一：置业顾问是谁;概念一：置业顾问是谁;概念一：置业顾问是谁;概念一：置业顾问是谁;概念一：置业顾问是谁;概念一：置业顾问是谁;概念一：置业顾问是谁;概念二：客户是谁;概念二：客户是谁;概念二：客户是谁;概念二：客户是谁;概念二：客户是谁; 不久前，一般的销售展示还是一味高声兜售，主要侧重某一特定的产品，由销售员严格控制。今天，最好的销售访问是销售员与客户间高度互动式的谈话，他们的努力方向是一致的。销售访问是均衡的信息交流，它以信任为基础，主要是达成互利的协定。 咨询式销售是指帮助顾客通过采用销售者的商品或服务，实现短期和长期的战略目标的过程。; 类别 内容; 在房地产行业，销售员则表现出置业顾问的作用。置业顾问的职能是充当开发商与顾客之间的主要联系纽带，并将售前、售中和售后所需的全部信息、资源以及活动协调起来，支持客户。 同时，置业顾问在满足顾客需要的过程中充当着一名协助者，创造一个双赢环境。 置业顾问促成销售成功的能力是一个核心因素，它决定销售访问的结果仅是达成一笔交易还是开始建立关系。这是一个引人注目的变化，因为过去许多置业顾问认为成交之后他们的工作就完成了。 置业顾问要通过保证顾客现在以及顾客在关系持续的全过程中得到他们所期望的支持和服务水平，从而努力拉近与顾客的距离。;导引;置业顾问的必备素质;脚踏车理论;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问的必备素质;置业顾问应消除的痼疾;3、谈话无重点 客户购买时间亦是宝贵的，置业顾问在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申诉要点。如果谈话重点不突出，准备不足将导致销售失败。 4、言不由衷的恭维 应坦诚对待客户，由衷的地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对置业顾问以及所推楼盘的信任度。 5、懒惰 在销售过程中，置业顾问会有许多独处的机会，主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。“天上不会掉馅饼”，只有不断努力、进取，你的业绩才会逐步上升。;导引;置业顾问的标准和理念;置业顾问的标准和理念;置业顾问的标准和理念;二、置业顾问的理念： 1、拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 2、我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 3、选择你所爱的，爱你所选择的。 4、永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。;5、我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 6、没有离开的客户，只有离开的业务员。 7、20%的人有80%的财富。 8、入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 9、我们一无所有，但我们必须创造一切。 （不要与别人相比，关键在于突破自己）;导引;客户的认识与分类;客户的认识与分类;客户的认识与分类;客户的认识与分类;客户的认识与分类;客户的认识与分类;客户的认识与分类;谢谢！