销售拜访八步骤精讲.pptVIP

业务员每日工作流程 ？ 业务循环 业务员典型的一天是怎么样的？ 上午： 8：00 公司报到 8：00—8：30 晨会 8：30—9：00 准备工作 9：00—12：00 拜访工作 12：00—13：00 午饭 业务员如何做好一天的拜访？ 我们怎样准备销售拜访 　　1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标 我们怎样准备销售拜访 　　2、每天早上你必须为实际拜访作好精神和物质上的准备!! 制定目标 1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广 如何做有组织的销售拜访 讨论： 你在对你的客户销售拜访时，需要进行哪几个步骤. 二、检查、维护户外海报，进店打招呼 1、做好计划怎 样及如何与客户交谈 2、检查、维护户外海报 注意：海报的有效 性、 期限性、 整洁性。 标准：最佳的位置 最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。 3、回顾客户拜访记录 上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存 表示友好：微笑、握手 对客户表示尊敬： 王老板您好（小商店） 李经理您好（超市） 使客户感到轻松： 您今天精神很好！ 您今天好漂亮！ 三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列 检查海报、货架、价格及整理陈列 价格 位置 日期 陈列 机会 在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有 利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。 四、检查库存 检查库存 库存产品： 品项、数量（前线库存与库房库存）、 进店时间、日期（是否是先进先出） 库存条件：前线与库房的容量以及产品 堆放的稳固性、安全性 竟品： 伊利、蒙牛其他——库存、品项、日期 检查库存 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 帮助客户计算销量，为合理进 货做准备 五、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等 了解市场情况： 竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。 竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映 六、记录问题及销售 状况 记录问题及销售 状 况： 检查实际销量 与计划销量的差异 分析原因 制定拜访、销售计划 疑难问题与主管沟通 七、订货 如何建议订货数量！ 店内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会 八、道谢、并告知下次拜访时间 不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。 做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！ 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划进行销售拜访 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你 我们今天要讲销售拜访的步骤，首先就要了解业务员每天的工作内容，其实业务员每天的工作并不复杂，主要是脑力和体力两个方面，脑力是指计划等工作，体力是指实际的市场拜访。这是一个重复不断的过程，要想把业务做好就必须了解做计划的注意事项和实际的市场拜访过程的每一个步骤． 业务的循环就是业务员每天从公司出发，按行程计划拜访客户，对于已经和公司有合作的商店要帮助他们解决缺货、补货、换货、退货、促销等各种问题并提供各种其他的售后服务,拿到新的定单后交给公司或经销商，要求他们安排送货到零售客户，并由零售客户提供产品给消费者，从而完成一个完整的业务循环！对于尚未进货的商店，业务员要坚持礼节性问候拜访，向他们宣传、介绍公司产品，逐渐建立起良好的客情关系，为公司产品未来的铺市和销售打下坚实的基础。 正如我们刚才所说，业务员的一天就是早出晚归这样一个不断循环往复的过程！下面我们将进行一个简单的讲解： 我们如何进行实际的拜访呢？在实际的拜访开始前，我们要做好下面两点： 1、人的精神和态度是十分重要的，要不断调整自己的心情，太阳每天都是新的，高高兴兴是一天，愁眉苦脸也是一天，只有视工作为乐趣，才能每天进步一点点。 2、销售工具、促销物料的准备。 这几个字看起来很简单，但要想做好也不是那么简单的！每一点都需要我们去认真的对待！ 你要说服客户，解除他的戒备，让你检查仓库。 1、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那样尽职尽责，有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下，如果不检查就可能造成近期或过期，走进库房可以督促客户遵循先进先出，避免不必要的损失。 2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，一免变质后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成