销售团队管理第5678章概念.ppt

第五章 销售团队的目标; 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。 ?;目标作用一：明确团队方向;目标作用二：提高团队绩效;作用三：实现团队的螺旋上升;目标判断练习;第五章 销售团队的目标;（一）销售目标是团队愿景的行动纲领 销售目标是一种未来的愿望，为了实现它，我们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习。;一、目标制定原则;smart原则;制定目标练习;我要在2007年12月31日之前赚很多钱！;我要在2007年12月31日之前成为美国总统;我要在中午十二点以前吃下三个面包;我要赚一百万; 无效指标举例： 1、负责货款回收工作。(不具体) 　 2、提高交货准时率。(不具体，无时间限制，未量化) SMART目标举例： 1、在6月30日前，全面完成对华东区的货款回收工作(货款回收率100％)。　　 2、2012年第三季度交货准时率比第二季度提高2％。　 3、在2012年，把货款回收周期从2011年的平均100天降低到平均60天。 ;（三）制定目标注意事项;二、目标制定程序; 提问：你（销售经理）是如何制定销售目标的？ ;千斤重担万人挑，人人头上有指标 销售经理制定销售目标七步骤 第一步，理解公司的整体销售目标是什么。 第二步，制定符合SMART原则的销售目标。 第三步，检验销售目标是否与企业预期目标一致。 第四步，确认可能碰到的问题，以及完成销售目标所需的资源。 ; 当企业给我们确定目标的时候，我作为一个区域的销售负责人，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。 《做一个会要政策的销售经理》 ; 第五步，列出实现销售目标所需的技能和授权。 第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门 提前沟通。 　　;　 进行目标对话：人员招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售可能还要涉及到市场部等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。 ; 第七步，防止销售目标滞留在中层不往下分解。;让员工自己制定销售目标 参考的事项： A、市场自然增长率。 B、参照历史同期的销售水平。 C、鼓舞员工制定挑战目标。 D、制定科学、合理的考核目标。;下属提出个人销售目标草案? A、“信心目标”，也就是自己有把握完成的目标； B、“底线目标”，也就是即使市场出现一些问题，己也能确保完成的销量底线是多少； C、“挑战目标”，也就是如果本月在某几个环节做得较为理想，自己相对有把握完成的最高目 标是多少。 ;审查员工销售目标草案 A、与实际是否相符。 B、距离平均目标有多远。;二、目标制定程序;三、目标值确立方法;四、销售目标内容;小李从大学毕业后到一家企业做销售工作，起初一段时间，由于不熟悉工作，因些他的业绩不十分理想。于是小李一方面注意向经验丰富的业务员学习如何进行推销产品和如何确保回款率的技巧；另一方面，则利用业余时间去“了解市场”“跑市场”和“研究市场”。虽然销售业绩起色尚不明显，但小李却掌握了当地的行情，并形成了自己的独特销售思路和理念。在一次会议上，小李据此脱颖而出，一举得到总经理的赏识，被破格提拔为销售部经理。总经理此举遭致许多销售人员私下的非议，因为销售部历来有一条不成文的规定，即销售业绩决定人员的升降。 小李走马上任后果敢行动，在很短时间后使公司业绩猛增70%。然而，年终考评时，销售部其他人员得到了数额不小的红包，小李却只获得一个“不大不小”的红包。向其他同事一打听，小李却发现自己的月薪和年终奖都少得可怜。于是，他与总经理进行交涉。总经理认为，小李的要求过分，当初破格提拔是因为看中他的潜力，小李只是在销售部经理这个职位上做了他应该做的事。而小李则认为自己工作优秀，理应得到更好的回报。结果两人不欢而散。三天后，小李向总经理提出辞职，并到公司目前最大的竞争对手处去就职。 问题：该公司在绩效管理方面存在哪些问题？如果你负责绩效考评，你将要进行哪些改变？;某汽车有限公司为了提高公司的效益，树立公司的形象形成文明礼仪的风气，准备对公司的售票员从