销售事务管理办法.docVIP

销售事务管理办法 第一条 目的： 为加强公司销售管理，提高公司综合营销能力，特制订本办法。 第二条 销售： （一）营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项： 1 透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场 2 观察对方进货及销售的意愿。 3 利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。 4 针对对方的买卖意识及对商品的认知程度，检讨它与我方计划的合适与否。 5 检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。 （二）营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同 时应积极调查销售客户的状况，要全身心的致力于销售活动。 （三）对客户提示重要事项或表达意向时，须取得经理的认可后才能执行。 （四）交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方 式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能 力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。 （五）对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定，另外，对于客户的新开 拓商品也须拟定每个月的大概预定额，根据这个来开拓新市场。 （六）不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调 查，才能尽早与对方进行交涉。 （七）对于同业者的预估内容及交货实绩，需要了解清楚，如此才能检讨自己在接 受订货上的难易，另外，对于自己在预估及交货上的损失，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。 （八）营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备 齐。 1.向竞争对手收集相关资料。 2.经济新闻上做剪报整理。 3.参考经济杂志及其调查记录。 4.将业界的相关资料收集起来。 （九）将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将下列十项事由记录下 来经常做修正： 1 资产、负债及损益。 2 产品的种类、人员、设备、能力。 3 销售状况及需求者状况。 4 应收账款回收的实绩、信用状况。 5 与过去客户的关系。 6 电话、往来银行、代表者、负责人员。 7 公司内容的订单发出手续、过程。 8 付款的手续、过程。 9 在业界的地位。 10 组织、工资。 （十）与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚 之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可于必要时邀集对方举行 研究会或是恳谈会。 （十一）在与对方交易的休息之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需 要外出用餐时，应在之前提出预算，取得经理或代表（董事长）的认可。 （十二）开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其持续 过去曾经有过的交易来拓展业绩。 第三条 估价： （一）商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算，做成后经由经理的 决裁，提供给各客户作为参考。 （二）估价书的制作由营业科的内务负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书 后才着手进行。 （三）营业部必须完备下列各项资料作为估价参考资料： 1 主要材料价格表 2 预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费） 3 一般市价表 4 标准品单价表 （四）营业科对于定期委托制造部生产的标准品，应要求制造部提出其主要材料 价格表与估价成本计算表。 （五）对于标准品以外的交易或估价委托，每次都须经由制造部经理的裁决，以估 价的价格方式处理。 （六）对客户做估价时，应尽速进行状况调查，尽速提出报告。 （七）将估价书送给客户之后，必须在估价账目表中提出日期及合同的成立与不 成立等事项。 第四条 受理订货： （一）营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受 理传票中，发送各相关单位。其规定如下： 1 一般订货受理传票 本传票乃受理一般性订货时填定，通常印制成二份，一份交给本人，一份交给营 业科受理科保管，在制成订货编号，并做好制造委托书（复印四份）后，将其 中 A、B、C三联交给制造部。 2 特别订货受理传票 本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写，一共制成五 份，一份由本人保管，一份交给经理或代表（董事长）阅览后，由营业科受理科 负责保管，另外二份交给制造部，剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须 记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运 送方式及其他必要事项。 3 预估生产委托表 营业部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时，应填写本表。本 表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营业 经理的认可后，交给制造部。 （二）所有电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务，皆由受理订货 的本人填写本订货受理传票。 1 上月底的订货受理余额。 2 本月份的订货受理额。 3 本月份的交货量。 4 上月底预估生产委托余额