201401_深圳_技巧类_项目的蓄客与开盘解说.ppt

项目的蓄客与开盘;;;1.1 蓄客的目的;1.2 蓄客的方法（1）;1.2 蓄客的方法（2）;1.3 客户梳理（1）;1.3 客户梳理（2）;1.3 客户梳理（3）;;2.1 开盘模式;直接销售是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代。在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接销售容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。;排号模式出现最早，使用频率高，风险小，但在人性化上不够周全。这种模式不利于客户的最大程度储备，特别是排号靠后的客户，选到适合自己房源的概率几乎是零，因此，这种解筹方式显得相对陈旧。;电脑抽签/摇号模式是市场理性发展必然产物和要求，它相对排队更加公平、公开、公正，同时也更加人性化，适合于卖方市场下，认筹客户较多、推盘量大的项目。抽签选房既能较好的把握现场秩序，又能更大程度上树立项目的市场形象和美誉度。;2.1.4 各开盘模式优劣势对比;2.2 开盘时机; 预售项目工程过半，拿到预售许可证 对于资金紧缺的开发商，满足以上两点即可开盘了； 实力型的开发商可以等到小区景观营造出来后再开盘，坚定客户的购房信心 蓄客数量远大于预售房源数量 营造开盘的火爆氛围及好房哄抢效应 避开与竞争对手的直接竞争 　 要么以强凌弱，先下手为强，做市场的领导者； 要么好汉不吃眼前亏，等对手开盘后，通过低价等招术截住对手的客户 具备以上三个条件，在一般情况下都可以开盘了，如果这个时机选择在黄道吉日也无可厚非，反正开盘一定得是个热闹的大场面。 ;除了满足基本条件外，开盘时机还受以下因素影响： 市场环境 牛市or熊市/三月“小阳春”/“金九银十”/…… 国家政策 2010年新政重拳出击，不少开发商推迟开盘，避免与新政冲突，也防止开盘冷清 节假日 五一劳动节/十一黄金周/周末双休日/…… 大型活动 春交会/秋交会/博览会/大运会…… ;开盘过早，客户积累不足，既不能给开盘制造气势，也不能卖出好价格，给后期销售带来极大的压力，使置业顾问失去信心；开盘过晚，则容易造成客户流失，使销控策略失效。;;3.1 选房流程（1）;3.1 选房流程（2）;3.1 选房流程（3）;开盘场地一般选择在营销中心，一方面营销中心事先经过精心包装，有非常全面的展示效果；另一方面可以将客户吸引到现场，亲身感受楼盘的特色，便于进行现场逼定。当然，开盘也可以选择在外场进行，具体情况依据以下因素确定：; ;3.2 场地选择（3）;3.3 区域设置;3.3.1 区域设置案例一;3.3.2 区域设置案例二;3.4 人员安排;3.4 人员安排;3.4 人员安排;3.5 物料准备;;4.1 开盘活动（1）;4.1 开盘活动（2）;4.1 开盘活动（3）;4.2 现场控制（1）;⑤ 销控区 专人负责进行房源销控，防止客户选定房源重复，并同时派人进行销控板已定房源的实时更新，有利于客户意向房源的选择； ⑥ 签约区 在开盘之前就将认购协议上客户联盖好公章，开盘时直接填写，可加快客户选房速度。 ⑦ 出口区 安排专人指引客户在办完相关手续后离场，同时准备《客户按揭须知》及《签约指引》，引导客户迅速离开选房区域。 ;4.2 现场控制（2）;摇号模式的现场控制;附件1：其它开盘模式——电子化开盘;;附件2：网络开盘;首例案例：2011年10月，苏州中新置地东方维罗纳联合搜房网电商举办的???国首个网络开盘！;Thanks for your attention