增高药-浅谈“高价格营销”的一些概念.docVIP

今天在帖子里看到有位同学说了：“真正的营销高手是将二流的产品做成一流的市场。”这句话呢代表了销售的一种境界和能力，也是判断销售水准的一个标准。无疑，具备这种水准的销售员都是出色的销售员，出色的销售员也必定具备这种水准。 但是，有句话叫：“理想很美好，现实很骨感。”指的就是，现实和理想往往两重天。因而，高价格营销也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。那么，我们先来定义何谓低价？明白了这个道理，我们就知道什么叫高价了。 所谓低价，有两个评判标准：1、是否低于公司规定考核价？2、是否低于竞争对手价格？如果不低于公司考核价，那则不属于真正意义上的低价；如果低于竞争对手的价格但不低于公司考核价，也不属于低价。唯有低于公司规定考核价的才是真正的低价，价格竞争本就是同行之间竞争的惯用策略，具有扁平快的特征，杀伤力强。 因而，在讨论低价时，一般有两个背景： 你的产品价格首先得依据公司制定出的价格体系； 公司的定价在市场上处于一个什么样的价格体系，高、低、或中间层次？销售中不是没有高于竞争对手的价格成交的，但是如果你公司的价格体系普遍高出同行标准，那么在同行当中你能够做到不低于公司考核价，那就是属于高出同行的价格成交的。反之，如果即使高出同行价格但低于公司考核价，也属于低价。如果你能以高出了公司考核价，也高出同行价格了，那就是属于高价格。但这样的情况比较少，这跟你的产品规模、实力、在市场的知名度、和推广策略、定价关系、产品性能都有关系。如果你80%的单子都是高出公司考核价许多同时也高出同行的价格在报价的话，那么你的销量必然是不行的，这是绝对肯定的。但是面对个案时，这个案例还是有的。 从销售角度来讲，一般考核业务员的标准就是：量为先、回款第二、价格其三。因而，我们在追求高价格营销的时候，一定要首先考虑是不是会影响到量的销售。而不是光追求表面意义的一种能力展示。但是，高价格营销有时又犹如百花丛中一点绿，会在你的营销生涯中添上浓重的一笔色彩，倘若缺少了这一笔或几笔色彩，销售生涯又会显得十分失色。 那么，高价格营销究竟如何才能做到呢？ 分清客户群。倘若让你对着一个个体户去讲高价格，无疑失败几率会十分大。因为他们考虑的首要就是价格。 案例：很巧合，今天晚上我在陪一个朋友吃饭时，他讲了一个故事：他有一个做平面设计的朋友，遇到一个大客户邀请他去帮助设计家里装潢布置。市场平时的价格在一百二三十一平米，他报了二百二一平米的价格，他认为这是高了。谁知那老板却说，你价格这么低，肯定不行，直接就回了他了。他打听到，第二天又去了一个人，以报价800成交的。他后悔死了，说早知道直接报1000的，这肯定就是他的了。 这个案例说明，报高价时，你得首先分清客户的身份和地位，以及他的经济实力。 搞清楚客户的品味和消费习惯、谈判性格。如上，这种客户在现实中并不少见，但这是不是意味着都能这样报价呢？答案：NO。 有很多开着宝马奔驰的老板，实际上都很精明，很善于货比三家、很喜欢讨价还价。因而，优秀的业务员要学会不要盲目报价，而要学会探听对手的价格。 案例：我曾经接到一个客户的咨询电话，他首先问我：“你的价格是多少？”我回答：“老板，这样的，电话里很难沟通。我这个人做生意很实在的，我觉得呢，报高了给你不好，报低了呢公司又不一定会批。老板，我想你肯定咨询过其他品牌的叉车了，你不妨告诉我一个他们给你的实价，然后我再看看，我能给你什么价格？”客户那头很爽快的说：“靖江叉车，61000.”我“哦”了一声：“靖江叉车啊，那他给你找个价格是适合的。但他们车子和我们不能比哎。”那头条件反射性的说：“他们业务员说了，他们车子比你好的多。”我说：“呵呵，老板。首先我要说的是，他们叉车也是好的，一般客户用用呢，是没有问题的。但如果要说好与不好，我也可以说出我们叉车比他们的一百个好来，你信不信？叉车上几万个零部件，说点好还不容易啊？”那头沉默了，我接着说：“这样吧，老板，电话里也沟通不好，如果你方便的话，我下午直接到你公司去一次，我们面谈一下，成与不成都没关系，就当我们交个朋友好了，至少我也能给你一些适当的建议啊！”客户答应了：“好的，下午一点半我在公司。”我问了地址，下午准时去了。去了之后呢，我见到了这个老总，年纪三十多岁，个子高高大大的，穿着很随意，很休闲，是家化工企业。办公桌后面墙上挂着一幅书法很苍劲的字画，书橱里放着很多书，一张大大的半椭圆形办公桌，我迅速做出判断：这个年纪不算大的老总，生活很休闲，喜欢有档次的生活，品味很高。接下来就是交流了，熟料他第一句话不是问我叉车怎么样，而是笑着说了一句：“你是少林寺出来的啊？”因为我那时是个光头。我一听，有门了，立刻回答：“呵呵，老板，我即