如何管理好你客户.pptVIP

如何管理好你的客户;一.客户管理原则;2.长久合作： 　在客户的管理上，一定要有长远眼光，而不 　能考虑一时一事的利益。因为客户稳定是销 　售稳定的前提，客户群体的稳定对于销售政 　策连贯性和市场的维护都是必不可少的，实 　际工作中也证明，稳定的客户给公司带来的 　收益远大于经常变动的客户，客户的每一次 　变动都意味着风险和费用。不到万不得以不 　要考虑换客户。这就要求我们在选择客户时 　一定要慎重，在最初就应从长远角度考虑。;3.日常性工作： 　客户管理需长抓不懈，搞突击是没有任何　 　效果的。客户管理是销售管理的一个重要 　组成部分，因而不可放松，应由专人负责 　并进行考核。 4.确保经销商的利益。;二.客户评价： 1.积极性： 　客户具有合作业务拓展的积极性，主动开 展工作，而不是被动的听从公司安排或一 味的向公司要支持，同时，客户的积极性 是配合公司销售工作的最好保证。;2.经营能力： 　经销商的实际工作是卖货，而经营能力的强 　弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我 　们未来的销售业绩，衡量客户经营能力的大 　小有几个指标。 ;A.经营手段的灵活性：好的经销商往往很有 　经营头脑，管理组织很有章法，而不是一 　味跟着别人走。 B.分销能力大小：主要是看有多少客户，市 　场覆盖面有多大，与客户的合作关系是否 　良好，能力强的经销商能将商品分销到区 　域的每一个角落。 ;C.资金是否雄厚：这是衡量经销商能力强 　的一个重要标准。 D.手中畅销品牌的多少：好的经销商往往 　有众多品牌经销权。 E.仓储、车辆、人员的多少：这也是衡量 　经销商实力的一个重要标准，尤其是今 　后销售工作向细的方向，扎实的方向发 　展，这个标准就更为重要。;3.信 誉： 经销商的信誉是与其合作的基础，不讲信 　 誉的客户，条件再好也不能与其合作。对 　 于信誉，我们需有两方面认识：一方面， 　 信誉是保证；另一方面，信誉是发生变化 的，信誉超出其承受能力时，就会变得没 有意义。因而在考察一个人的信誉时，一 定要有变动的眼光，不能单看一方面。;4.社会关系： 　 社会关系是影响经销商经营状况的 主要因素。社会关系主要分为两方面： A.家庭关系：家庭成员组成怎样，从事何 种职业，兴趣爱好，生活方式，家庭关 　　 系是 否和睦，家庭成员健康状况，有无 不良嗜好等，这些情况都会影响正常经营。;B.社会地位：在社会上有什么样的地位， 影 响、社会背景，与行政管理部门有什么样 的联系等等。这些情况直接影响我们与经 销商的关系和发现问题时处理的难易。 好的经销商会给企业带来极大的利润， 而一个差的经销商则给企业带来很大的风 险，甚至拖跨一个企业。因而在经销商的 评价上要认真考察，慎重选择，选对了经 销商，销售工作就成功了一半。;三.销售计划及记录： ?客户销售业绩好坏，主要是通过销售记 录表现出来的，只有有了销售记录，我 们才能随时了解每个客户的销售，研究 销售工作的进展状况。 ?在营销工作比较到位的情况下，营销部 门应针对每个客户每月制定一份销售计 划，用于指导客户有序的开展工作。;四.分销管理： 经销商管理的好坏主要是落实到经销业 绩，经销商业绩体现在分销的深度和广 度上，分销管理就是给经销商提出分销 目标，制定分销计划，并协助经销商达 成分销目标。 ; 分销的主要对象是二批和零售店，目的是 扩大市场占有率，扩大消费者接触面，增 加购买机会，尽最大可能扩大分销的深度 和广度，分销管理要求在做分销工作中抓 好分销商建档工作，给所有的分销商建立 档案，并做好销售记录，制订拜访计划， 同分销商建立客情有关系。;五.建立沟通体制： 同经销商沟通是为了加强经销商同企业的 联系，提高经销商积极性。提高经销商的 积极性最基本的要求就是加深业务员和经 销商的感情，同经销商交朋友。成了朋友， 经销商自然就有了积极性。和经销商交朋 友，不是简单空泛的一句话，一定要拿出 实际行动，设身处地为经销商着想，用真 心来换取经销商的积极性。;确保经销商的积极性就要确保经销商的利益。 经销商讲感情但要讲利益，只有有了利益保 证，感情才有依托。不讲利益，只讲感情是 长久不了的，确