四步增员法53页.ppt

;故 事;　　有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！; 主管 ———— 船长 业务员 ———— 乘客 我们的责任就是沿着《基本法》指引的成功之道，安全快捷地把我们的员工送往目的地——金矿 使大家获得成功！ ; 付出总有回报; ; 增员四步法 第一步：厘清目标 帮助对方找到自己的目标 第二步：找到真相 找到对方为什么没有实现自己的目标的真正干扰 第三步：心态迁善 帮对方把心态调整到积极进取的一方来 第四步：行动计划 心态的调整是为接下来的行到做准备的;增员的步骤;面谈前的四个观念;面谈前的四个观念; 面谈的步骤 1、聆听 注意听应征者在说些什么 ??? 2、正确而完整的答案 必要时询问额外的问题 ? 3、保持中立 请勿“引导”也不要去“评判” ?? 4、控制 记住！你是主持面谈的人 ? 5、雇用机会均等 6、记录 ;亮出自己的态度;增员面谈前的准备和自我心态调整： 1、做好增员面谈的相关准备和资料，交换名片 2、建立轻松信任的谈话环境 3、准备一段经典的自我介绍，展示自己的自信和坦诚（最好不要超过三分钟） ;提问：1、你理想的生活是怎么样的？;特别说明;提问2、你能描绘一下你理想的工作状况吗？ 收入、升迁、自主、学习机会、能力锻炼、发展空间……. 提问3、你对快乐、幸福的人生是如何理解的？ ;你对快乐、幸福的人生是如何理解的？;厘清不同人的不同目标;厘清目标，就是找到每一个准增员对象不同的内在目标与需求，以人为本，对症下药。;提问4：你现在的状况能不能帮你实现你的梦想？ 如果可以，要多长时间？ 如果不能，要怎么办？ 提问5：什么原因让你没有作出新的尝试？ 总结：阻碍你的不是环境，而是你自己看事情的心态;特别说明;特别说明;接下来就是聆听：聆听对方的话，真相就在这里！有时候我们问了“什么原因”，对方依然在叙事层面，没有真正回答我们的问题，我们就需要引导他们回到我们的问题上来，再次与对方清晰我们的发问：我的意思是你是什么想法，让你没有做出新的尝试？;“反应真相”增员对话案例;准：我刚大学毕业，没有社会经验，怕做不了有挑战性的工作 增：你刚毕业，没有社会经验是事实，可你认为自己做不了挑战性的工作就是个人的想法了，实际上有很多刚毕业的学生，一开始就选择面临社会的挑战了。 准：我想找个安稳的工作，先生存，在发展 增：生存和发展并不矛盾，有些工作是既能解决生存，又有发展前景 目标：理想生活 渴望：安稳保守 点评：开启信念，走出非此即彼的思想牢笼;准：做保险太辛苦，太辛苦的挣钱我也不想 增：你听谁说，挣钱太辛苦? 准：我身边很多人，挣钱都很辛苦 增：挣钱辛苦，不挣钱就不辛苦了吗？说不定，挣不到钱更辛苦，就像我们公司的一些同事，没挣到钱的都会辛苦，相反，挣到钱的人反而都不是很辛苦的人 事实：有人挣钱很辛苦 推测：所有的人挣钱都很辛苦 目标：理想生活 渴望：不要太辛苦 点评：换个角度看“辛苦”;准：现在各行各业的竞争都很激烈，什么生意都难做 增：有些行业看似很好，但是仍有人被淘汰，有些行业看似不好，却有人挣钱，没有不景气的行业，只有不景气的个人 准：那你说你要我怎么做？ 增：问题的关键不是我要你做什么?而是你为了实现自己的理想，你愿不愿意做？ 点评：这不是对方的信念问题，而是向你要答案，增员者最好不要马上将自己的想法说出来，因为对方的信念还没有打开，心态仍未迁善，在信念开启之前，谈具体的事，没有太多的意义;总之：如果一个有目标，而现在的工作和生活状态不能帮助他实现目标的人，仍未开始做新的尝试和计划，只有一个原因：就是他的信念中有干扰，反应真相，就是把这个干扰找出来;找出干扰的突破口，就是运用两个区分工具：（事实与真相，目标与渴望） 开启准增员的信念之窗 ，进而让对方向内发现自己的潜能，对外看到更多的可能性 ;; 这些对话，看似与我们的增员工作关联不大，其实——意义重大！这是关系到对方在信念中，是否愿意突破现状，走出舒适圈，他最终是否选择保险作为他的创业新计划。这是后话，重要的是他事后真的想追求自己想要的生活而选择做出变化，他是否真的认为我们是全心全意的支持他的目标实现！;如果有一个计划可以帮助你实现你的