提高销售效率的研究报告概论.pptVIP

中国企业提高销售管理效率的研究报告;目录;背景;证实科尔尼公司的增长战略和实施服务为中国的公司带来了价值 确认中国消费品生产商的业务目标 衡量所访谈的公司对科尔尼公司服务的接受程度;行业;我们通过五个方面的标准来评价所访谈公司的成功度; A组 —最成功的;方法;二手资料的研究和分析 通过访问和信函与公司进行联系，要求访谈;行业比较的结果 销售策略和运作 销售组织结构和职能 销售部门的管理 销售人员的开发和留用 总结;销售策略和运作;尽管目前的趋势是以市场为导向，大多数公司的销售方式仍是以内部为导向;销售策略和运作—细分客户;许多中国公司把产品的特性和形象作为销售的突破点;产品的性质和产业的特点决定了不同销售因素的重要性;大多数被采访的公司把客户购买的历史数据作为细分客户的依据，而没有把客户潜力作为细分客户的依据;分析工具;许多中国公司对重点客户这一概念认识模糊，而且没有公司运用系统的方法来开发和管理重点客户;在西方市场，重要客户带来的收入占公司全部收入的比例越来越大;世界级水平的公司建立并且采用系统化的过程来管理重点客户;行业比较的结果 销售策略和运作 销售组织结构和职能 销售部门的管理 销售人员的开发和留用 总结;大多数被采访的公司的组织结构颇为复杂，有多个层次;科尔尼公司通过对成熟的美国市场的研究发现，较好的组织结构多为扁平型结构;几乎所有被采访的公司都根据地区或产品来划分销售