第三讲寻找顾客解释.pptVIP

第三讲： 寻找顾客;;销售箴言;“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他们付给我们每月的薪水。只有他们有权解雇上至董事长的每个人。道理很简单，只要他们改变一下购物习惯，换到别家商店买东西就是了。” —山姆·沃顿;单元1：如何寻找顾客;案例：高露洁与中国人的牙齿和口腔保健 20世纪90年代初的调查表明，中国成人的牙患龋率为49.88%，儿童乳牙患龋率为76.55%，65 -74岁老人平均失牙数高达11颗。中国西部农村地区的情况则更为严重，有的省份5岁儿童乳牙患龋率高80.25%。全国牙防组的专家调查也发现，中国成年人达到口腔卫生良好的不足0.22％，中国80％的成年人有牙床萎缩、牙根暴露问题，仅有不到2%的居民有定期进行口腔检查和清洁的习惯。 牙齿保健是预防口腔疾病最简便、成本最低的办法。世界卫生组织提出2010年全球口腔健康目标包括：在6个年龄段中，5至6岁儿童达到90%无龋 。与之相比，中国儿童的口腔健康尚存在较大差距。 高露洁公司从中发现了中国市场的巨大商机，并从“没有蛀牙”的消费者认知问题开始教育和争取中国消费者。十余年后，高露洁公司成功地改变了中国人口腔卫生的观念和生活习惯，并成为中国牙膏市场的领导者。 （资料来源：《消费者行为学》，卢泰宏主编，高等教育出版社2005年版） 问题：高露洁公司是如何在中国发现和培育其潜在市场的？; 顾客的来源应是多方面的,包括: 1.自己的公司; 2.通过朋友的交情去找关系; 3.活用各种名录; 4.其他的推销员; 5.与各种团体的协作; 6.利用展示会; 7.随意登门拜访.;问题：？;三、寻找顾客的方法;[小案例3-1];;[小资料3-1];;4、广告“轰炸”法 也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。 5、“猎犬法” “猎犬法”是指推销人员通过雇佣他人寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销访问的一种方法。 6、网络搜寻法 网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。 7、 观察法 观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等??判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。 ? ;模拟演练：;模拟演练：;单元二：如何选择顾客;;模拟演练：;;案例讨论; 卖不掉的畅销品 一种商品在某一个地区销路极佳,并不意味着在别的地区销路也会很好.2005 年春季,东南沿海某大城市在西南某省会城市举办了一个商品展销会,连展带卖,深受当地消费者的欢迎.在这次展销会上,各类商品销路奇好,惟独服装滞销. 东南沿海某市素有服装天国之称,各色服装均能赶上潮流,此次带到西南的都是本地区畅销产品,也是流行势头正健的产品,怎么会在西南该市销不出去,令主办者以及众多商家百思莫解.后来经过观察,再向当地同行讨教,终于打开了疑团.原来问题出在颜色上面,由于流行期的不同,当时我国东南沿海地区最流行的颜色为深色调,如深蓝、深灰,甚至是黑色,而西南地区正在流行的色彩则为浅色调,强调活跃、亮眼,由于事先考虑不周,结果服装厂商不仅未能找到广大顾客,反而落下一个产品呆板的恶名.。 问题: 1、在展示会上, 服装厂商怎么会打不开销路? 2、“卖不掉的畅销品”给推销员在选择顾客时带来什么启示? 3、如果你是此次展示会的领导层成员,你会采取什么样的对策?;三、如何拜访顾客;2、客户档案 作为个人和作为机构的背景信息 姓名/地址/联络方法/帐号/ 客户规模/时尚偏好/嗜好和兴趣/生日 教育背景/工作经历/家庭住址/出生地 过往交易记录等; 3、接近方法: 初次见面该如何会见和向客户问候, 使双方的关系有良好开端; 仪表尽量与顾客类似; 对顾客殷勤有礼; 避免做一些令人分心的举动; 开场白要明确; ;业务拜访前的准备和计划 1/顾客是谁/ 顾客的姓名和职务/ 顾客的特点、偏见和爱好 顾客的问题/愿望和要求 （包括他本人、他的部门和他的公司）;我取得了哪些成就。 结果（获得定单/了解客户需求/说服客户/解决客户问题/增进客户关系/） 有益的启示 我下一步应该怎么办？ 再次拜访（何时/怎样/通过谁/） ;1.假设你是一位人寿保险公司的推销员,通过哪些渠道可获得潜在顾客的名单等信息? 2.应该将你的朋友列入推销对象吗?为什么? 3.“我确实无须寻找顾客,我一直都有事情做,对我来说,寻找顾客是浪费时间”.这句话对吗?为什么? 4.如果想要拥有一名潜在顾客,你认为什么问题应排在调查首位? 5.推销地毯清洁服务