销售分析和绩效考评.pptVIP

项目六 销售分析与绩效考评;一、销售人员绩效考评目的 绩效考评的结果直接影响到销售人员薪酬的调整、奖金的发放及职务的升降等，涉及员工的切身利益. ;二、绩效考评方法 横向比较法 纵向比较法 360度考核法 关键业绩指标考核法 过程+结果 ; 办事处经理奖金=【基数 + (本年季度回款-上年同期销售)×0.5 %+单品种奖励】× 过程考核得分％;办事处经理的奖金算法： 1、月提成：办事处当月回款与当月任务相比: 完成任务80%以下的 办事处经理当月基数免发 完成任务80%-100%的 办事处经理奖金＝基数×当月过程管理得分％×完成率 完成任务100%以上的 办事处经理奖金＝基数×当月过程管理得分％ 2、季增长提成＝ (本年季度回款-上年同期销售)×0.5 % ×季均过程管理得分％ 注：当月办事处完成回款任务，奖励办事处经理600元。;办事处经理;??事处经理过程管理(表格附后) 办事处销售分析会20分 A计划40分（推广20分、陈列10分、积分10分） 终端档案10分 铺货10分 流向10分 销售预测5分 客户拜访5分 巡检考核10分（减分项）;办事处经理;办事处经理; 销售人员的在岗评价;;1.3.3 动力性因素 动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度，这种态度通常分为四个等级： 积极、随机、懒散、抵触、 1.3.4能力性因素 评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识、技能和习惯。 知识：产品知识、客户知识、市场知识 技能：沟通、呈现利益、判断、促单 ?习惯：次数水平、攻单方向、谈话内容;1.3.5评价后的典型策略 在对一个销售人员进行了能力、动力和个性评价之后，一般对于我们销售经理，有四种策略可以选择： 培训、激励、观察、 调整：在万不得已的情况下，公司就必须调整，或是调岗或是辞退。一般销售经理在以下三种情况下，建议对销售人员进行调整： 1个性不合适 2能力基础太差 3抵触销售工作