旅游市场学绪论.pptVIP

第二部分 抓住接待业与旅游业的营销机遇并制定战略第8章 市场细分、目标市场选择和市场定位;本章目标;8.1 市场;8.1 市场;8.1 市场;8.2 市场细分;8.2.1 地理细分;8.2.1 地理细分;8.2.2 人口统计细分;8.2.2.1 年龄和生命周期阶段 消费者的需要与欲望随年龄的变化而变化。有些公司利用不同的产品和营销策略向各种年龄和处在生命周期各个阶段的细分市场进行渗透。 8.2.2.2 性别 性别细分很早就已经在服装、美发、化妆品和杂志市场细分中加以使用，在饭店业中的运用才刚刚开始。 性别营销绝不要过于简化。性别营销只有同生活方式和人口统计特征相结合时才十分奏效。;8.2.2.3 收入 长期以来，营销人员一直把收入作为某些产品和服务的市场细分依据，在利用收入这个因素进行市场细分方面住宿业特别成效。 在依据收入来设计和营销产品时，要记住一句古老的谚语：“卖东西给国王的人，有可能和农民是一个阶层的；卖东西给农民的人，有可能是贵族阶层的，能和国王一起就餐的。 虽然目前为止中等收入顾客是接待业最大的细分市场，但是吸引并留住这部分顾客也是困难的。 收入细分通常被认为是影响价格战略的主要变量之一。价格不是单凭收入来定，但两者是高度相关的。;8.2.3 心理细分;8.2.4 行为细分;8.2.4.1 时机细分 购买者可以按照三种情形细分：有了购买的想法、购买、使用产品。 8.2.4.2 所追求的利益 购买者可以根据他们所追求的利益来分类。 8.2.4.3 使用者身份 许多市场可以划分为非使用者、以前使用者、潜在使用者、首次使用者和经常使用者。;8.2.4.4 使用频率 把市场细分为偶尔使用者、一般使用者和经常使用者几个群体。 8.2.4.5 忠诚程度 8.2.4.6 购买者准备阶段 购买者可以根据他们所追求的利益来分类。;8.2.5 有效市场细分的条件;8.3 目标市场选择;8.3.2 选择细分市场;8.3.3 选择市场覆盖策略;8.4 市场定位;8.4.2 选择和实施定位策略;8.4.3 产品差异; 8.4.3.1 物质属性差异 8.4.3.2 服务差异 8.4.3.3 人员差异 8.4.3.4 地点差异 8.4.3.5 服务差异;8.4.4 选择适当的竞争优势;8.4.4.2 要宣传哪些差异;8.4.5 市场定位的沟通与传达;8.5 创造值得回味的体验;??中国规模最大的综合性旅游企业集团之一。集团以酒店、餐饮服务、旅游客运业为核心产业，并设有酒店、旅游、客运物流、地产、实业、金融六个事业部。注册资本20亿元，总资产170亿元。“锦江”商标为中国驰名商标、“上海最具影响力服务商标”，列2007年“中国500最具价值品牌排行榜”第53位、上海地区第5位。 截止2007年6月底，锦江国际集团投资和管理328家酒店、60800间（套）客房，在全球酒店集团300强中排名第17位，列亚洲第一位，获“中国最具影响力本土酒店集团”称号；拥有上海国旅国际旅行社有限公司、上海锦江旅游有限公司、上海旅行社有限公司等3家国际、国内旅行社和“锦江汽车”7500辆中、高档客车；合资经营“麦德龙”、“肯德基”、“新亚大家乐”、“吉野家”等著名品牌；控股（或间接控股）“锦江酒店”（2006HK）、“锦江股份”（600754，900934）、“锦江旅游”（900929）、“锦江投资”（600650，900914）4家上市公司；合资组建锦江国际HRG商务旅行有限公司、锦江国际理诺士酒店管理学院、锦江国际JTB会展有限公司、锦江德尔互动有限公司等。 ;锦江之星旅馆有限公司（简称“公司”）是锦江国际集团的组成部分，专业经营经济型连锁酒店，是国内经济型连锁酒店的标志性品牌之一，也是上海市著名商标――“锦江之星”的授权经营和管理公司。?“锦江之星”经济型旅馆，注重简洁方便、舒适安全和经济实用，以温馨的家庭设计、齐全的设备设施和148-218元的适中房价以及高星级宾馆的服务理念和质量标准服务于大众，赢得了市场的欢迎、社会的认同。多年来的经营实践证明，经济型连锁酒店在我国具有广阔的发展前途。为了加快经济型连锁酒店的发展，更好地服务大众。“锦江之星”向社会招寻合作伙伴。 ? 收购自建：通过向国家国土管理部门批租土地、或向产权人收购房地产来发展“锦江之星”； 合资合作：和合作伙伴共同投资组成有限责任公司，发展和经营“锦江之星”；或通过契约方式组织联营； 连锁加盟：通过特许经营方式加盟“锦江之星”。许可方输出品牌、经营技术，提供员工培训、管理督导、销售渠道；受许方按许可方规范经营管理和联网销售，风险自担； 租赁经营：本公司向业主方租赁房地产，改建和经营“锦江之星”。 委托管理：以原有或新建宾旅馆委