推销技能训练3.ppt

中等职业学校教材配套多媒体课件 ;第3单元 推销接近; 【课题1】 约见的内容与方法;;;二、约见的内容和方法;（二） 约见的方式;（三）约见的基本技巧;方法;（三）约见的基本技巧;（三）约见的基本技巧;（三）约见的基本技巧;（三）约见的基本技巧;;;第三单元 推销接近 一、约见的概念及重要性 （一）约见： 事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。 （二）重要性： 接近顾客、提高效率、面谈、预测推销结果。 二、约见顾客的内容和方法 （一）约见的主要内容： 约见的对象、时间、缘由、地点 （二）月间顾客的方法： 当面约见、信函约见、电话约见、托人约见、广告约见。 ; 【课题2】 接近顾客的技巧、方法 及应注意的问题;;（一）接近顾客公司相关人员时的技巧;要点;（二） 接近顾客的方法;;（二） 接近顾客的方法;（二） 接近顾客的方法;采用馈赠接近法，一般应注意以下问题：;（二） 接近顾客的方法;（二） 接近顾客的方法;（二） 接近顾客的方法;（二） 接近顾客的方法;（二） 接近顾客的方法;（二） 接近顾客的方法;（二） 接近顾客的方法;;第三单元 推销接近 三、接近顾客公司相关人员技巧 1.面对前台接待员的技巧 2.面对秘书的技巧 3.面对心境状态不佳的顾客技巧 四、推销接近的方法和技巧 介绍接近法、搭讪与聊天接近法、推销品接近法、 好奇接近法、利益接近法、调查接近法、赞美接近法、 接近圈接近法、问题接近法、表演接近法、馈赠接近法、 服务接近法、求教接近法、顽强接近法。;【课题3】 约见训练;;必备知识;在明确约见内容后， 你会采取哪些约见方式呢？;当面约见、信函约见、电话 约见、托人约见和广告约见。;训练目标: 通过训练使学生能针对不同推销商品和客 户特点选择访问对象(who)、访问的缘由 (why)、访问的时间(when)和访问的地点 (where)。 训练内容——约见内容与方式;训练要求: 训练中要求态度认真、严肃。 要求各小组以团队协作方式设计推销约见方案，重点考虑作为约见对象的拒绝或异议如何解决，促进约见成功。 扮演约见顾客的同学至少提出一次拒绝或异议。同时，也应注意“顾客”提出拒绝或异议应合理，不能有意刁难“推销员”。 训练中，教师可根据情况对各小组进行指导。 打分要客观、公正。; 推销约见训练项目考核评价：见表3-1。 （1）神态是否自然大方、面带微笑。（1分） （2）声音是否洪亮。（1分） （3）音调是否抑扬顿挫。（1分） （4）语言是否简练、通顺。（1分） （5）应答是否及时、合理。（1分） （6）约见方式是否合理。（1分） （7）约见中能否打消顾客疑虑。（1分） （8）肢体动作是否得体。（1分） （9）态度是否认真严肃。（1分） （10）约见是否成功。（1分）;表3-1 推销约见训练考核评分表 ;具体步骤: 1.小组采用团队合作方式，讨论、完成设计约见内容和 方式表格。 2.小组内同学两两结合，分别扮演推销员和顾客，根据 表3-2完成约见训练，其它同学观摩、评判。 ;表3-2 约见内容和方式训练文案设计表;※ 教师归纳总结，要在鼓励和强化各小组代表班内模拟约见顾客的优点或成功之处的同时，指出不足和缺点，主要神态是否自然大方、面带微笑，声音是否洪亮，音调是否抑扬顿挫，语言是否简练、通顺，应答是否及时、合理，约见方式是否合理，约见中能否打消顾客疑虑，肢体动作是否得体，态度是否认真严肃和约见是否成功等方面进行点评。;课堂小结;一、知识导入 约见的内容： 约见对象(who)； 约见缘由（why）； 约见的时间(when)和约见的地点(where)。 约见的方式有： 当面约见；信函约见；电话约见；托人约见和广告约见。 二、技能训练 训练项目：约见训练——约见内容与方式 推销约见训练项目考核评价：满分10分，见表3-1。; 【课题4】推销接近方式和技巧的灵活运用;;必备知识;;训练项目二：接近训练 训练目标： 通过扮演推销人员进行推销接近，让学生掌握 并能够灵活运用推销接近的方法和技巧，学会 获得顾客好感的方法，使顾客愿意进一步了解 推销人员及其推销品，为成功推销奠定基础。 训练内容——推销接近方式和技巧的灵活 运用;训练要求： 遵守纪律，严禁大声喧哗。 训练态度要严肃、认真，扮演顾客的同学要客观、合理地提出拒绝或异议，不能有意放水或故意刁难扮演推销人员的同学。 要发扬团队协作的精神，根据“顾客”的情况设计、完善推销接近方案，努力促进推销接近成功。 教师可根据情况对各小组进行指导。 打分要客观、公正。;