模块六房地产项目销售执行策划绪论.ppt

模块六 房地产项目销售执行策划; 课题一 房地产项目销售执行策划概述 ;一、房地产项目销售执行的含义 房地产项目销售执行策划是指房地产策划师为了实现项目的销售目标，对有利于项目销售的一系列工作进行有意识的整合，使项目按照规范的操作手段进行运作，从而实现项目总体销售目标的一种创意活动。;二、房地产项目销售执行阶段划分;三、房地产项目销售执行各阶段的销售策略 预热期的销售策略 公开发售期的销售策略 强销期的销售策略 销售持续期的销售策略 清盘期的销售策略;四、房地产项目销售执行计划的制订 计划概要 现状分析 机会与威胁分析 制定销售目标 销售策略 行动方案 预算开支 控制; 课题二 房地产项目营销渠道策划选择 ;一、房地产营销渠道的类型分析及选择 房地产直接营销渠道 房地产直接营销渠道的含义 指开发商自己组建销售队伍，直接将房地产商品销售给顾客。 房地产直接营销渠道的优缺点 优点：降低营销成本；便于直接了解和把握顾客的需求；能对销售节奏和价格走向进行有效控制等。 缺点：缺乏专业营销经验；分散企业决策层的精力；企业机构臃肿；项目销售结束后的销售人员很难安排等。;一、房地产营销渠道的类型分析及选择 房地产间接营销渠道 房地产间接营销渠道的含义 开发商经过中间环节把房地产商品销售给消费者。 房地产间接营销渠道的优缺点 优点：简化交易活动；充分发挥代理商优势；充分利用代理商的客户资源；加快项目营销推广速度。 缺点：增加了经营环节；代理商水准差异较大；售前和售后服务容易脱节；降低了开发商对市场的敏感度等。;一、房地产营销渠道的类型分析及选择 房地产间接营销渠道 房地产代理营销的种类 独家代理：现场销售代理、风险代理、全程代理、买断代理 联合代理 房地产代理佣金的提取 固定费率 固定费率、超额共享 完全赚取差价;一、房地产营销渠道的类型分析及选择 网络营销 视频播报 网上沙盘 全景展示 体验楼书 在线顾问 在线订房;二、房地产项目销售代理商的选择 房地产项目代理公司的考查;二、房地产项目销售代理商的选择 选择房地产项目销售代理商的步骤 制定选择代理商计划 访问候选代理商 邀请候选代理商访问本公司 评审各代理商的方案设计 选定代理商;二、房地产项目销售代理商的选择 选择房地产代理公司的具体流程 发布选择房地产销售代理的信息 接受报名 预审 粗选 标书编写 发标、收标、评标 定标 费用确定 发中标通知书，签订合同;三、房地产项目销售组织管理 销售团队设计 人员招聘 人员培训 业绩评估 人员激励; 课题三 房地产项目销售优惠措施确定 ;一、房地产项目销售付款方式 一次性付款 一次性交足总价款或先交95%房价款，余款在入伙后付清，并享有一定优惠折扣。 银行按揭 购房者以所购房屋的产权作为抵押，由银行先行支付房款给开发商，后期购房者按月向银行分期支付本息，银行按揭的成数随国家对房地产行业的调控有所变化，通常由五成到八成不等，期限由5年到30年不等。 ;一、房地产项目销售付款方式 分期付款 有两大优点：一是资金压力小，每期付少数资金，当房地产升值时，容易转手，适合投资者；二是分散了资金风险，当工程进度慢时，可向开发商施加压力。 以租代售 欲购房者可先试住一定时期，在试住满意后决定购房时，已付的租金计入总房价，购房者只需付余款即可。 ;二、房地产项目销售优惠措施 直接优惠 直接降价 现金折扣、数量折扣 减首付或送首付 贷款贴息 特价房 付款方式的调整;二、房地产项目销售优惠措施 间接优惠 买房送面积 以老带新 买房代缴相关税费 送精装修 抽奖或者送礼包;二、房地产项目销售优惠措施 无风险购房 自由退、换房 试住; 课题四 房地产项目销售执行具体实施 ;一、房地产项目销售前准备 房产项目合法的审批资料预备 销售资料准备 销售团队准备 销售现场准备;二、房地产项目开盘 房地产项目开盘的含义 房地产项目入市开盘是指通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。 项目入市开盘是房地产投资商、开发商、代理商们最为关注的销售节点，也是后期项目推广是否顺利的关键时期，因此对项目后期的销售起着重要的作用。 ;二、房地产项目开盘 房地产项目开盘时机的选择 项目开盘时机选择的影响因素 销售环境 工程进度、交房期限及预收许可证的办理情况 避开与竞争对手直接竞争;二、房地产项目开盘 房地产项目开盘时机的选择 项目开盘的基础条件 制度基础 价格基础 人气基础 客户基础;二、房地产项目开盘 房地产项目开盘流程 房地产项目开盘决策 开盘目标 开盘范围 开盘定价 开盘时间 开盘选房方式;二、房地产项目开盘 房地产项目开盘的组织实施 开盘组织流程 人员分工及培训 开盘空间组织 开盘物料清单及落实 突