第八章推销洽谈20140521.ppt

第八章——推销洽谈;第三节 推销洽谈策略;一、黑脸白脸战术;;;3 开诚布公方法 注意： 首先，并不是在任何推销洽谈中均可以适用这一策略。适用这一策略的前提是,双方必须都对洽谈抱有诚意，都视对方为已方唯一的洽谈对象，不能进行多角洽谈。 其次，注意洽谈进入到什么阶段才能运用此策略。通常是在进入洽谈的明示阶段或交锋阶段。;要真诚;; 诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一战线。 三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨。决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友???系也遭受严峻的考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。;;;山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢管的价格。通过周密的调查了解，认为每吨二万二千元到二万二千二百元比较合理，双方都有利可图。于是就和上海某厂的销售经理洽谈。当价格谈到二万二千五百元的时候，在一旁的老板坐不住了。于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就去死。” ; 这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨二万二千二百元成交。这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。这种“真诚”有点过了头。可谓“越位的真诚”或“真诚的越位”。“真诚”越了位，起到的也是反作用。;在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。;5.以退为进策略;具体做法主要有： （1）替己方留下讨价还价的余地，作为推销员，一般情况报价要高些，但注意无论何种情况，报价务必在合理的范围内。 （2）不要急于坦露己方的要求，应诱导对方先发表其观点和要求，待机而动。 （3）让步有策略、可以先在较小的问题上让步，让对方在重要的问题上让步，但让步不要太快，因为对方等得越久，就会越珍惜。 （4）在洽谈中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。 ;6.润滑策略 注意下面一些问题: （1）所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种“行贿”的感觉或者引起反感。 （2）要尊重顾客的风俗习惯及个人兴趣，所馈赠的礼物应使对方接受、喜欢，绝对不能送对方忌讳的物品。 （3）馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受。 ;7.假设条件策略 这是指进入正式洽谈的阶段，提出某种假设条件，来试探对方的虚实，使洽谈灵活机动，有利于互惠交易 提出假设条件，应注意提出时机，把握火候。 8.私下接触策略 这是一种非正式会谈的方式，洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。这种策略一般适用于洽谈双方的首席代表 ;7.留有余地策略 两种情况下可以使用这种策略：一是用于对付自私狡猾、见利忘义的谈判对手。二是在不了解对手或开诚布公失效的情况下使用。 8.折中策略 例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。 运用此策略应该注意选择好的时机，一定在最后的条件决定之时 ;补充:本方处于优势时的洽谈策略 1.不开先例策略 所谓“不先例”，就是按照原来一些约定俗成的习惯做法去完成交易。不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护推销员的卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。 ;2.先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中待时机成熟的时候给予对方意想不到的优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略 3.价格陷阱策略 价格陷阱，就是推销员利用顾客担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。 ;4.规定时限策略 规定策略技