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子母房营销计划 （1+1和居计划） 子母房销售现状 目前1期全案子母房共计208套，已销售去化24套，去化率为11.54%。其中2、3月份共计销售18套，占已去化比例的75%。 甲方1期Ⅰ区未售户型中，子母房所占比重约为70%。 目前子母房购买客户群：24套已售客户中，22套为2代或3代同住家庭购买，2套为投资客户购买。 子母房销售难点 二套房利率：子母房需2套同时销售，因此涉及第二套住房首付款及贷款利率上浮问题，客户对购房会产生第二套房贷利率上浮无法接受。 首付款高：目前来客实力不强，首付款比较吃力。 无法实现分户：子母房拥有2个独立产权，但实际交付使用时仅按单套进行配套安装（水、电表、入户门、天然气管道、上下水管道），无法达到宣传上的2代人同居的使用要求，同时也无法满足客户自住一套，投资一套的需求。 户型设计不符合当地人消费习惯：子母房的户型设计上客厅位于户型中间，当地人消费倾向于客厅朝南。 子母房现有优惠措施 特价优惠：目前推出1、4#东头子母房作为特价单元，均价分别为3600元/㎡和3650元/㎡。 购房优惠：子母房可在成交价格基础上进行总价及单价的互补，以2套单价差1000元/㎡之内进行换算，减轻部分客户的首付及贷款压力。 例：表1 第一种：客户一次性付款小套，大套按揭计算公式：1#30203：总价195494　1#30204：首付：56850，按揭：210000，月供1409　第二种：客户均采用按揭付款计算公式：1#30203：首付：85494，按揭：110000，月供914.65　1#30204：首付：56850，按揭：210000，月供1409　第三种：小套单价减500后采用一次性，大套补齐价差采用按揭　1#30203：总价168494　1#30204：首付：63850，按揭230000，月供1543.76　第四种：小套单价减500后，大套补齐价差后均采用按揭　1#30203：首付：68494，按揭：100000，月供831.5　1#30204：首付：63850，按揭：230000，月供1543.76特殊优惠：部分客户可考虑进行垫资10%； 销售策略（针对难点的解决办法） 销售策略：以“亲情和居”为主诉求，同时体现子母房的投资价值，利用活动配合样板房进行体验式推广。 针对难点的工作策略： 2套房利率：以同样128平方1套房与本案子母房进行对比发现，子母房利率在20年内还款总额将高出近12万的金额，因此建议在优惠折扣制定中，考虑利率因素，首先最重要的是降低购房门槛，吸引客户，在调高表价，放大折扣（小结点：换个方式说特价） 首付款高：对所有按揭购房客户进行10%垫资，此资金甲方并未实际支出，实际为推迟收入（小结点：降低购房门槛） 无法实现分户：改造小套的厨房为西式厨吧（或吧台），以电力为基本烹饪能源，突出小套户型对大套户型的辅助功能。（小结点：改造样板间展示，实现功能互补） 户型设计不符合当地人的消费习惯：子母房在宣传推广及现场讲解中，着重突出该户型的3面采光及3面朝向，视野开阔的特征，同时强调户型的可设计性。（小结点：扬长避短） 现场推广重点：重点描述住房设计四大要素：采光、通风、使用无毒无害材料、可持续发展。 “子母房”的出现正是顺应了消费者的这种需求。“子母房”既可使“远亲成为近邻”，也可让“近邻成为远亲”。当家庭中的老人与年轻人需过一种相对独立的生活时，一分为二；如老有需要得到年轻人生活上的照料时，合二为一。而且房屋的租售也更加方便。 子母房优惠修改： 和居亲情优惠：采用表1中的第三种付款方式，在第三种方式中，采用仅收取小套一次性房款，大套首付款全部垫资（推迟到交房时补齐）的方式； 例： 第三种：小套单价减500后采用一次性，大套补齐价差采用按揭1#30203：总价1684941#30204：首付：63850，按揭230000，月供1543.76修改后的优惠方式小套单价减500后采用一次性，大套补齐价差采用按揭1#30203：总首付168494（垫资63850）按揭230000，月供1543.76---首付减少63850元1#30204： 精打细算折扣：对所有购房者实行垫资10%，仅针对表1中第四种方式。 例： 第四种：小套单价减500后，大套补齐价差后均采用按揭1#30203：首付：68494，按揭：100000，月供831.51#30204：首付：63850，按揭：230000，月供1543.76修改后的优惠方式小套单价减500后，大套补齐价差后均采用按揭1#30203：首付：68494，按揭：100000，月供831.51