衡水高科橡塑制品有公司营销管理咨询建议书.docVIP

PAGE  PAGE 10 衡水高科橡塑制品有限公司 营销管理咨询建议书 河北翔鸿管理咨询公司 2010年12月 本建议书是在对衡水高科橡塑制品有限公司高层领导的初步访谈基础上编制而成，仅供进一步讨论之用，而非最终结论。 在调查访谈的基础上，我们将形成系统的诊断报告，并可能据此调整项目设计思路和计划。在项目进展中，我们亦会随时检验、修正项目的方向与方法，以求形成最佳的适合衡水高科橡塑制品有限公司的解决方案。 本建议书仅供衡水高科橡塑制品有限公司内部使用，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 目 录 第一部分 衡水高科环境与现状的初步诊断 对国内橡塑密封件市场的理解 对创业式管理模式的理解 对衡水高科的理解 第二部分 翔鸿管理咨询公司项目操作思路 项目的总体思路 关于队伍凝聚力的构建 第三部分 项目成果 第四部分 翔鸿管理咨询公司的优势与专家团队 翔鸿管理咨询公司的优势 翔鸿管理咨询的核心专家团队 我们的成功案例介绍 第五部分 翔鸿管理咨询公司项目咨询流程 第一部分 衡水高科产品市场环境与现状的初步诊断 一、对国内橡塑密封件市场的理解 橡塑密封件是机械产品的重要基础元器件。随着工业技术的迅猛发展、资源危机和对环保的重视，对密封件性能、可靠性和寿命提出了更高的要求，密封件行业在面临巨大市场机遇的同时也面临更多新的挑战。 我国橡塑制品企业数千家，但大部分为中小企业，他们在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势。具体在表现为：1、品种单一，产品技术含量低，潜在的经营风险大。2、资金、管理等能力不足。由于资金限制，很难建立自己的品牌，扩大经营的区域范围；由于管理能力不足，隐形成本巨大。3、 随着经济全球化的发展，由于竞争主题的多元化和客户需求的多样化使国内市场竞争更加复杂和激烈。 二、对创业式管理模式的理解 1、企业的股权结构和资本结构 我国民营企业所有权高度集中于家族或创业者手中，资本结构单一，企业的投资主体虽有多个，但除其它的投资者在企业所有权结构中的比例很小，企业资本的社会化程度很低。企业股权高度集中在民营企业创业初期曾极大地促进了企业的发展，但企业的资金来源只是局限在一定范围之内，会限制企业所能筹集到的资金数量，难以达到规模经济要求，严重制约着民营企业的继续发展。 2、企业的控制权分配 企业的控制权主要有：经营决策权；选择和监督经营人员的权力。在大多数民营企业中，创业者大权独揽，创业者本人作出决策的占56.75%，由企业主和主要管理者共同做出决策占32.45%，所有权和决策权的高度集中容易导致决策的失误，适当分离所有权和经营权，实现资本与管理的分工合作，会大大提高管理效率。家族中的一个或几个核心成员所拥有的绝对权力一方面使得企业的发展过分依赖于核心成员的个人能力，增加决策风险；另一后果就是导致治理结构不健全，员工的积极性不高。 三、对衡水高科橡塑制品有限公司的理解 衡水高科橡塑制品有限公司经过十余年的发展，从一个名不见经传的小作坊，发展到年销售收入4000万元的规模，积累了丰富的社会资源和成功的管理经验。这些充分体现出企业领导人的博大的胸怀、顽强的作风、灵活的应对能力和超前的意识，但连续3年徘徊不前的发展形势也暴露了企业发展中的问题。 这些问题主要归纳为“四缺”：即“却品牌、缺市场（国内）、缺模式、缺资金、缺人才”。 缺“品牌”表现为：不注重品牌的培育，过分关注客户关系和个人能力，尽管二者非常重要，但把它作为影响销售的救命稻草，对公司来讲非常危险。 缺“市场”表现为：国内市场比较单一，还没有成功开发除唐山以外的其它成熟市场，这严重制约了公司的发展。 缺“模式”表现为：销售组织缺失；销售人员管控粗放；客户关系采用“老板主导，销售员跟进”的低效率模式；低工资高提成的单一人员激励模式；销售人员自学成才的成长模式；以上这些都严重制约了销售队伍的建设和发展。 缺“人才”表现为：一线销售人员严重不足，销售经理缺失；为快速发展而急于招聘，却忽视了身边人员的培养和空降人员的风险。 上述“四缺”中的任何一缺，对高科公司都是致命的，可能轻而易举地导致企业的危机与快速崩溃，事关企业的生死存亡，不可不察。上述“四缺”，正是本次咨询工作要解决的重点。 第二部分 河北翔鸿管理咨询公司项目操作思路 项目的总体思路 结合目前的形势，我们认为衡水高科发挥自身优势，克服自我缺陷，加快做大做强衡水高科品牌的总体思路应该是：“一个目标、两个市场、三个抓手”的模式。 一个目标，是指“以培育发展高科品牌、帮助企业快速突破平台”为目标。 从长远看，品牌就相当于企业家的儿子，是当今企业最重要的资产。有品牌就有市场，没有品牌就没有市场。所有成功的企业，都要培养出自己的品牌。衡水高科目前所