目标决定成败.docVIP

 PAGE \* MERGEFORMAT 9 目标决定成败 作者：毕春庆 在自然界，豹子凶猛地扑食面前的猎物，这是因为豹子面前有目标。由此可见，目标的作用不可小视。所以，优秀营销员在做好营销前的准备以后，还要设定一个营销目标。 一、设定工作目标的必要性 目标的作用主要有以下几点： 1、 目标能够提供明确的前进方向。 2、 设定目标便于工作和计划，并可研究出事半功倍的达成方法。 3、 制订出明确的目标易于工作得失的分析和检讨。 4、 目标是一个人成长的原动力。 因此，没有目标、没有计划、没有追踪的销售活动是容易失败的。 《白龙马与毛驴的故事》 相传白龙马有个铁杆兄弟叫毛驴。后来，白龙马受观音菩萨的点化随唐僧到西天取经，为了实现取经的目标它与师兄们一起踏上取经的征程；而毛驴却没什么目标，继续不停的拉磨。后来白龙马随师傅取回了真经，修成了正果、成了神仙，毛驴对此很不服气。白龙马说：“兄弟虽然你和我一样天天都在不停的走，我去西天取经心中有目标的，而你却围着磨盘无目标的原地踏步。” 案例： 伍德鲁夫的目标是：“让全世界的人都喝上可口可乐”他实现了。一个多世纪以来，可口可乐这一软饮料犹如一瓶魔水风靡全球，经久不衰。在20年前曾有人做过统计：把销售可口可乐全部的瓶子直立并排，等于从地球到月球115次来回，或铺成宽7.5公尺的高速公路，可绕地球赤道15圈。到1997年，可口可乐每天的销售量超过10亿瓶，年营业额达1470亿美元，畅销全球206个国家和地区，可见其生意兴隆，举世无双。 道格拉斯·艾华士，制定了20年当上可口可乐公司的董事长他实现了。具体目标是：1996年11月1日当上首席执行官，1998年11月1日当上董事长。这些日期与事实很接近。1997年10月23担任可口可乐董事会主席兼行政总裁。 一个人成长的过程需要不断地受到鼓励，才能将理想视为可以实现的目标而为之奋斗，所以目标对一个人的成长非常重要。 案例 美国心理学家用跳蚤做了一个实验……这是因为其目标总是被压抑，最后完全丧失了追求目标的能力。 二、营销目标的定义 营销的目标首先是自己愿意实现的愿望，其次是以自己的能力可以实现的愿望，而不是痴心妄想。但是，能做的未必就是目标，与现实紧密结合的也未必是自己的目标。事实上，目标就是愿意做、能够做和实现紧密联系的结合点。所谓“目”是指眼睛，“标”就是标杆，引申为标准。“目标”即眼睛能看到的标准，也就是经过努力可以实现的理想。 三、营销目标设定的标准 1、 明确性 营销员明确需要完成的任务，也就是要量化的任务。任务的完成情况不应该用好或不好这样的模糊的标准来衡量，需要有量化的标准，比如今年完成销售额200万元就是一个非常好的量化标准。 2、 实在性 所谓实在性就是销售目标要与具体的实际情况紧密结合在一起，具有可操作性。比如制定的目标是“某天到土星上去旅游，”此目标太遥远没有实在性，因而不能成为合理目标。 3、 挑战性 所谓挑战性就是要找一定的难度、一定的压力，操作起来有一定的困难，能够激发自己的兴趣，又要付出一定的努力才能完成的事情来做。 4、 沟通性 营销目标应该具有沟通性，也就是可以明确地与别人进行沟通、联络，以便彼此可以相互交流和共勉。另外，营销目标必须是“阳光的”，而不是“阴谋的”，这样才能够与别人分享。营销目标的沟通性是指目标性质必须良好。 5、 可恒量性 营销目标应具有可恒量性，也就是目标量化的结果，因此存在衡量的标准。 请判断下列目标是否正确，并说明原因： 1、我要成为一位成功人士。 2、我要在不用节食的原则下，到2008年底将体重减轻10公斤。 思考题2-3 参考答案： 1、此目标不合理。第一，“成功人士”的概念不明确，成功人士没有一个标准，处于社会最下层的乞丐可能视为每一位能解决温饱问题的人都是成功人士；而比尔.盖茨不会视为一般人为成功人士，所以要成为成功人士的目标设定不科学。 2、此目标是比较科学的目标。因为比较明确，10公斤使一个明确的目标，并且可以与人沟通、交流，可以请人监督自己，可以衡量，而且时间的期限使的该目标具有一定的挑战性。 四、营销目标设定后的承诺 1、 对营销目标的承诺 营销目标设定以后，操作者应该给目标一个承诺，也就是设定目标之后，要以什么状态去实现目标。一般有三种状态： a. 全力以赴；b. 尽力而为；c. 试一试。这三种状态决定了目标实现的几种可能性：如果全力以赴，那么目标一定能实现；如果尽力而为，目标可能实现，但不一定实现；如果尝试一下，那么实现的可能性就很小。 案例 一