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PAGE  PAGE 8 営業用語集 営業 営利を目的として行われる業務の事。自社の商品やサービスを売りこむような活動のことを営業という場合もある。営業職の定義は企業によりさまざまであり、顧客との折衝をする部門を営業とする場合もある。営業活動は、その成績が直接企業の売り上げになるので、営業力強化のために研修制度に力を入れている企業も多く、売り上げ拡大のための重要性は非常に高い。営業の手法は様々であるが、飛び込み営業、テレアポ、インターネットなど商品やサービスによって適した営業手法を利用して業務を行わなければならない。 アカウントエグゼクティブ 広告主との窓口を担当する職種の事。主に営業と呼ばれ、AE(Account Executive)と表記されることもある。アカウントマネージャ、サービスマネージャ、アカウントプランナーなどとも呼ばれる。クライアントに対してプロモーション全般を提案?運用する役割を持ち、幅の広い業務で社内でサービス全体をマネジメントするようなプロデューサー的な役割も持っている。クライアントに対する担当責任者にあたるため、その責務は重大である。 OSプランナー クライアントの業務を一部請負い、クライアントに代わって最適なアウトソーシングサービスを提供し、収益を上げるための企画?提案を行う事。アウトソーシングプランナーの略語。業務の効率化や人件費の削減を目的に企業へのサービスとして、年々増加している傾向にある。OSプランナーは、クライアントの事業を理解し、必要なサービスを元に業務フローを作成していく能力が必要になる。アウトソーシングに必要な費用などから、クライアントとの予算交渉も行う。 アセットマネージャー 投資家から集めた資金を投資信託や年金資産、不動産投資によって金融資産を運用する人、企業の事。1990年代に、不動産証券化の普及によって、日本でアセットマネージャーのビジネスが急速に拡大していった。不動産の取得、運用、売却を行う他、投資家への報告などを通して、情報公開もする。対して、アセットマネージャーからの業務委託で不動産物件などを管理する役割を持つ人をプロパティマネージャーという。プロパティマネージャーは、建物?設備の維持管理とテナント管理を主な業務にする。 イエス?バット法 営業トークのスキルのひとつで、相手の言い分を一度認めた後で、否定にもっていく手法の事。ただ単に相手を否定する意見だけでは悪い印象を与えかねないため、「おっしゃるとおりです。しかしながら、○○という考え方もないでしょうか？」などの遠まわしの表現で自身の言い分を伝える。反対に、相手の言い分を一度否定をしてから代替案を提案することで相手の要求を満たす手法をノー?バット方という。たとえば、「難しいと思います。しかしながら、○○でしたらご対応させていただきます。」のような使い方である。 アンカリング効果 最初に得られた特定の情報や数値（アンカー）が印象的に残り、それが過度に注目され、その後の意思決定や情報に影響を与える事。営業の場面では、価格やマーケティングに活用されることが多い。たとえば、最初に高い価格を提示しておいて、その後、値引きをすれば相手に対して割安感を与えることができる。このように、最初に提示された数字が基準になるため、衝動買い等を誘発させることができる。特に意思決定をする課題に対しての知識が少ないほど、アンカリング効果が強まる可能性が高い。 オープンエンドクエスチョン コミュニケーションスキルのひとつで、イエス?ノーで答えられる質問ではなく、５Ｗ１Ｈを使用する質問方法の事。オープンエンドクエスチョンはヒアリングの基本であり、多くの情報を引き出すことができるとともに、相手が認識できていないような問題点や潜在的ニーズを把握することができる。また相手も考えながら回答することにより気付きがある。オープンエンドクエスチョンなどの質問は繰り返し行うと尋問のような形になり、相手に不快感を与えかねないため、相手の思考や感情に合わせるペーシングなどのコミュニケーションスキルを活用しつつ、行う必要がある。 イエスセット コミュニケーションをとっていく上で、相手が必ず「イエス」と答えるような質問を繰り返し行っていくことで、「同意」を促していく手法の事。相手から「イエス」 という質問に対する答えを多く引き出していくことにより、相手の心に 「イエスの心構え」 を作り出してリラックスさせることができる。営業シーンでよく利用される技法であり、相手に安心感を与えるため、親近感を高めるためのコミュニケーションスキルのひとつである。反対に「ノー」を促していくコミュニケーション技法をノーセットという。 アズ?イフ?フレーム 「もし○○だったとしたら、どの