房地产营销新浅析.ppt

把木梳卖给和尚 二 负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。” 把木梳卖给和尚 三 第十日……….. 负责人问甲：“卖出多少把？” 答：“1把。” “怎么卖的？” 甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人问乙：“卖出多少把？” 答：“10把。” “怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。 负责人问丙：“卖出多少把？” 答：“1000把。” 负责人惊问：“怎么卖的？” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 把木梳卖给和尚 四 ---问题 和尚为什么会买木梳? 销售人员为什么会有不同的业绩? 这是否属营销？为什么？ 你如何评价把木梳卖给和尚的做法? 企业营销观念 产品观念 生产观念 推销观念 市场营销观念 社会市场 营销观念 举例：营销观念面面观 （一）生产观念 ※ 当自行车生产力水平低下、自行车厂又较少，所生产的自行车尚不能充分满足市场需要量时，消费者关注自行车能否买到，而不在乎自行车的特色，真可谓饥不择食。在这种背景下，你作为自行车厂的经营者认为有必要采取以下哪些做法： 1、设立市场调研组，专门调研消费者对自行车款式、颜色等方面的不同要求； 2．设法降低成本，在大批生产、大批销售以满足尚未满足的自行车需求的同时，取得更大的利润； 3．提高自行车生产效率，大大增加自行车产量。 请说出你如此做的道理？你这样做有无局限性？代表什么营销观念吗？ 警示：提防市场供需变化，当供过于求时，你的经营之道可 没有立足之地喽！所以，要与势俱进，代表了生产观念。 ※当你了解到消费者的收入水平提高，并且从你的角度来看：此时消费者一定愿花较多的钱购买高质量（如从山坡上摔下来也不坏）、高性能（如天天在崎岖的山路上行驶也无恙）的自行车，此时你作为自行车厂经营者又将： 尽力改进自行车的质量和性能以达到最好，因为凭你的感觉：高质、高性能的自行车一定会有更大的销量，因而也就能取得更多利润。 你觉得你这样做的局限性又是什么吗？你不认为你的观点太主观了吗？ 警示：首先审察一下你的认识观点是否正确；其次，当心“吃力不讨好”——自行车功能过剩，重审“质量、性能是决定产品是否畅销的唯一因素吗？” ，其实，你的观点反映了产品观念。 （二）产品观念 ※由于大家看到自行车市场“风景这边独好”，便纷纷生产自行车，于是市场上自行车供给大大增加，超过了消费需求量，于是消费者的挑选余地大大增加了。面对你厂仓库里未销的大量自行车，你将： 培训销售人员，运用推销术、广告术刺激消费者面对众多自行车选择本厂自行车，以此来保证一定的销量，确保利润。 你不觉得这样做很冒风险吗？ 警示：你知道“强扭的瓜不甜吗？”，尽管凭你那帮 推销员卖了一部分自行车，但当消费者用后发现与当 时推销员所介绍的有出入，不是自己真正所需要的自 行车时，常常有不满情绪，你厂最后也只好落得个“ 好景不长”，不是吗？ 你的做法反映了推销观念。 （三）推销观念 警示：你的做法反映市场营销观念，但同时要遵守相关法律、法规，不可蒙骗顾客;若有生产助动车的计划，那还得考虑如何节油，以减少排汽量对大气的污染。即同时要树立社会营销观念 见各观念特点表 . ※ “吃一堑长一智”。不是有句话：不怕做不好，就怕不开窍。看来得转变经营思路，原来消费者在收入水平增加后，对自行车的需求特点也各不相同，这些“上帝”还真难侍候！尽管难侍候，事在人为，对策还是有的，且看： 1、设立市场调研组，专门收集消费者的自行车需求特点； 2、根据需求差异，相应生产不同的自行车，以达到“众口好调”； 3、不同自行车价格也应不同啊，看来合理定价还得加强； 4、总不能让“上帝”为买辆自行车跑到厂里，或花上个一两天跑到武汉唯一的自行车专卖店去买啊！，看来放在哪些地方销售也不能马虎； 5、“皇帝的女儿也愁嫁”，即使本厂自行车适合不同消费需求，能使消费者买到如意的自行车，但也得通过合适途径才能使他们知道这些信息啊！看来促销宣传也不可轻视。经过上述五方面的行动和整体协调，你对你厂