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口碑营销四要素 口碑营销四要素 ? 营销大师科特勒认为，只有卓越的用户体验才能激发用户评论，这是口碑营销的基石。不管是产品、服务还是用户的使用，任何一点瑕疵在当今信息共享的时代都可能会在市场上引起一场口碑风暴。而口碑营销的每一个必经步骤都是营销人员可以发挥潜能的地方。 ? 那些要进行营销的广告主，首先要做的就是提供卓越的产品和完善的售后服务。据上海脉盟科技的专业人员调查显示，如果消费者对一样商品的质量或是服务有所不满，只有4%的人会向厂家抱怨投诉，而高达80%的人会选择向自己的亲友倾述。这就是口碑营营销的市场基础。当然，除了提供卓越的产品和服务外，营销人员还要帮助消费者方便快捷的得到商品、发表评论、传播观点，在放大正面口碑的影响力的前提下，尽可能多的让这些正面的口碑为刺激消费者的购买服务。 ? 下面，笔者根据多年的营销经验提出下面五个口碑营销的要点，不敢说掌握了这些一定能获得营销上的突破，但是可以肯定的是，不掌握这些，你的口碑营销实践一定难以获得成功。 ? 找到意见领袖 ? 意见领袖是一个小圈子内的权威，这个人必须具备以下两点特质：一，他的观点能被这个圈子里的人广泛接受；二他的消费行为也能被很多潜在客户所模仿。全球第一营销专家、雅虎前营销副总裁SethGodin说过，口碑传播有强力型和随意型两种，强力型主要是传播商品的核心价值，而随意型的目的主要是扩大商品的影响。只有将这两者有效的结合，口碑营销才能获得成功。 ? 具体来说，如果你是销售汽车的，那么邀请专业的汽车媒体记者来试驾一番，通过他们的文章来传播你产品的信息，便可以使消费者对你的产品产生较高的可信度；如果你的产品的主要对象是学生，那么找到班上成绩好的学生来体验你的产品，并让他们帮你发布自己的使用心得，这肯定比找成绩差的学生来体验效果要明显；如果你的产品是药剂，那么找医学权威来讲述你的故事和产品质量总是没有错的。毛主席曾说过，领袖的力量是无穷的。在这个信息高速发展的时代，每个人都有可能是这个圈子的领袖，问题就在于你的营销人员能否慧眼识珠，找到这个关键的意见领袖。 ? “限量”制造，“病毒”营销 ? 病毒营销中的“病毒”，可以是关于品牌的，也可是关于产品本身。主要你的产品有足够的市场影响力，有足够的资本让人们讨论，简单来说，只要能引领潮流，就能掀起一场营销风暴。 ? 在这里不得不提到苹果公司，试问有那个企业能比苹果更擅长制造“限量”和生产“病毒”？一提到iPhone3G，这个让无数苹果迷们抓狂，让营销人员羡妒不已的名字，人们就能想到他众多的个性化设计、迷人的外形，更加关键的是它总是打着限量供应，欲购从速的招牌。仿佛一旦得到它就是时尚达人，身价倍增，这让拥有这款手机的人怎么能不在亲朋好友之间高谈阔论一番呢？ ? 注重多种营销方式的整合 ? 其实，口碑营销并不是营销领域内的新玩意，民间古有俗语“金杯银杯不如老百姓的口碑”，更不是什么了不起的大革命，它只不过是网络时代众多营销方式的一种罢了。虽然口碑营销有很多优点譬如宣传费用低、可信度高、针对性强等，但同时也有不少缺点。口碑是在消费者口中诞生并且传播的，对于营销人员来说这本身就是不可控制的，有的消费者在充满偏见、或是情绪化的条件下发出的言论很可能会毁了营销人员之前多的很多努力。因此，营销人员必须要认识到这点，口碑营销并不是解决眼下传播效果差、投资回报率低这一问题的救命稻草，它只不过是在你的传播工具箱中又增加了一件工具而已。 ? 早传统的广告理论里，消费者购买某个产品要经历关注、引起兴趣、渴望获得产品进一步信息、记住该产品到最后购买5个阶段，整个传播过程是一个由易到难、由多到少的倒金字塔模型。而在互联网时代，如果消费者对某个产品感兴趣，一般都会先在网上搜索有关这个产品的各类信息，经过自己的一番比较分析在决定买不买。毫无疑问，传播技术的发展对消费者从获取消费信息到最后形成购买决策的整个过程都产生了极大的影响，在这个过程中，该商品体验者的口碑起到了相当关键的作用。这虽然在一定程度上弥补了消费者在购买力决策方面的不足，然而，口碑只能在消费者了解该商品的前提下才能产生效果，要是想让更多的消费者关注某个产品，还是得依靠传统广告的巨大威力。 ? 因此，想获得口碑营销成功，与之辅助的广告、媒体传播等多种营销方式一样也不可少。 ? 学会倾听消费者的声音 ? 好事不出门，坏事传千里。口碑营销与其说是将好的口碑传播出去，还不如说是管理坏口碑，但是，这个世界上??存在管理口碑的万能工具，如果有的话消费者也就不会这么信任口碑。当然营销人员可以雇佣专业公司来优化搜索引擎，用来屏蔽掉公司的负面信息。但堵不如疏，与之相比，开通企业博客、品牌虚拟社区，发布品牌信息，收集消费者的口碑信息，找到产品的不足之处并及时帮助消费者解决问题，以此来引导消费者的口碑往好的方向传播