医院如何寻找潜在顾客.doc

qq:422045976 医院营销如何寻找潜在顾客 一、寻找潜在患者的方法 　　1.逐户寻访法 　　在特定的区域或行业内用上门探访的形式对可能成为患者的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定对象的方法。例如，过去的经验表明，10人中有1人会交易，那么100次访问会产生10笔交易。因此，只有要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的患者。 　　2.患者引荐法 　　亦称连锁介绍法或无限连锁法。由现有患者介绍他认为有可能购买产品的潜在患者的方法。这是寻找潜在患者的有效方法，是未来销售的极佳来源。它可以大大地避免寻找工作中的盲目性，有助于赢得未来新患者的信任。介绍的内容一般为提供名单及简单情况。有口头介绍、写信介绍、电话介绍、和名片介绍等。 　　3.中心辐射法 　　名人介绍法、影响中心法。指在特定范围内，首先寻找并争取有较大影响的中心人物的患者，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在患者发展成为患者的方法。 　　4.代理人法 　　通过代理人寻找潜在患者的方法。由营销人员所在单位出面采取聘请信息员和兼职营销人员的形式进行实施，其佣金由单位确定并支付，是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。依据是经济学的最小最大花原则与市场相关性原理。 　　5.资料查阅法 　　间接市场调查法，通过各种现有的资料来寻觅患者的方法。提供患者线索的资料主要有： 　　1.工商企业名录； 　　2.企业领导人名片集； 　　3.产品目录； 　　4.电话薄及其插页； 　　5.各省市、县、的统计资料，尤其是城市调查资料。 　　6.各种大众传播媒介公布的财经消息，市场消息，专题广告等； 　　7.年鉴及定期发布的资料； 　　8.各种专业性团体的成员名册； 　　9.商标公告、专利公告； 　　10.银行账号及其提供的资信资料。 　　11.政府及各主管部门可供查阅的资料。 　　6.公开展览与演示法 　　在博览会或其他特殊行业的集会上。 　　7.直接邮寄(DM) 　　在有大量的潜在患者需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在患者的方法，有时是联系个人和企业的有效方式。 　　8.电话营销 　　分布在广阔地区的大量潜在患者电话营销是寻找潜在患者的一个比较好的方法。尽管比邮寄广告成本费用高，但是其营运成本远比走访成本小得多。也能迅速识别是否潜在患者。 　　 　　根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在患者的方法。要求营销人员具有良好的职业意识，即随时岁的挖掘的习惯和敏锐的观察能力。 　　10.建立关系网(链) 　　利用无穷的关系链建立患者关系网的方式是最有效、最可考的寻求潜在患者的方法。每次访问患者后，可以向患者询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单，这样不用花多长时间就可以开发出长长的潜在患者的名单。第一次访问后产生了两个患者，这两个又带来了四个，四个又产生了八个，不断扩展。即使潜在患者不需要产品或服务仍可以获取得其他人的名单。 　　11.咨询法 　　利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在患者的方法。 　　以上方法只是寻找潜在患者的一部分方法，在实际工作中往往需要两种或多种方法以求取得最佳效果。这就要求营销人员在充分了解了各种方法特点的基础上融会贯通，灵活应变。 二、要掌握开发潜在就医患者的技巧 　　作为医院的营销人员，也必须具备一些最基本的素质，这也是保证潜在就医患者开发成功的前提条件。所谓潜在就医就医患者开发，说到底就是和可能到你院就医潜在就医患者建立关系，然后把这些关系发展成为到你院看病的就医患者。下面10条“营销宝典”是进行成功销售和开发潜在就医就医患者的法则，在开发之前就必须时刻铭记于心。 　　1.每天都必须有所行动 　　营销人员需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。 　　2.不要在打电话上偷懒 　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 　　3.言谈要言简意赅 　　销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你医院的特色，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。 　　4.开始前别忘了准备对方的资料 　　如果不事先准备好对方资料的话，你的大部分时间将不得不用来思考，你会一直忙个不停，虽然工作很努力，去没抓住问题的关键。 　　5.专注工作。 　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。营销销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次