现代推销技术第7章推销接近教程方案.ppt

《现代推销学教程》 教学课件;课程目录;第六章 推销接近;【引导案例】;【引导案例】;第一节 推销接近概述;一、推销接近的含义;二、推销接近的意义;三、推销接近的目标;示范应该注意的问题：;四、推销接近准备的内容;【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备;【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备;【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备;【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备; 第二节 约见顾客;一、约见的含义和重要性;（一）约见的含义;（二）约见的重要性;二、约见的内容;（一）确定约见的对象;（二）告知约见的理由;;（三）确定约见的时间;（四）确定约见的地点;三、约见的方法;电话约见;销售：您好！您是XX公司的刘先生吗？我是ＸＸ汽车销售公司的专员。 客户：有什么事？ 销售：是这样的，我听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们采购的条件相符合，所以特地打电话向您咨询这方面的情况。 客户：你是怎么知道我的电话？你是怎么知道我们准备采购汽车？ 销售：我们是听贵公司的XX部门的人员介绍，电话是他们告诉我的。 客户：对不起，有关这方面的情况我们还未确定，有机会我们会打电话给你们。 ;;顺利完成拜访前的电话联系; 麦克先自我介绍，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就认识，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，麦克希望和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问： 秘书：“西佛先生认识你吗?”　 麦克；“请告诉他，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。请问他在吗?”　 ;;秘书：“他在。请问你找他有什么事?” 秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：“请问你找他有什么事?” 麦克：“我是温彻斯特公司的麦克.贝柯。请教你的大名。” 麦克没有正面回答秘书的问题。麦克只是重复说着秘书和公司的名称。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。 秘书：“我是玛莉·威尔逊。” 麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。” ;;;;;;;;;;;;案例分析;;;第三节 推销接近的方法;推销接近的主要方法;介绍接近法;馈赠接近法;;利益接近法;利益接近法;;演示式接近-产品接近法;演示式接近-产品接近法 ;演示式接近-表演接近法;演示式接近-表演接近法;好奇接近法;求教接近法;震惊接近法;使用震惊接近法应注意的问题;主要章节:;【本章小结】;【本章小结】;【本章小结】;结束