4-组织市场及其购买行为概念.ppt

第四章 组织市场及其购买行为分析;主要内容和重点与难点;引例;4.1组织市场及其特点; 二、组织市场及其分类; 三、组织市场的特点 ; 购买行为特点;组织市场采购新趋势;四、组织市场购买的主要类型;新购是企业营销者最大的机会与挑战。 采购过程包含以下几个阶段：知晓、兴趣、评价、试用和采用。大众媒体在最初的知晓阶段非常重要，销售人员在兴趣阶段影响最大，技术来源在评价阶段最为重要，网上销售在各个阶段都会产生作用。 购买者决策包括：产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等。 通常对于新购组织，许多公司采用由最佳销售人员组成的传教士推销团队。;系统采购与销售;一、生产者市场的购买对象;二、购买行为的影响因素与购买决策的参与者;环境因素→买方的发展战略 组织因素→买方的决策组织与程序 人际因素→买方的决策角色及相互影响关系 个人因素→买方决策者的决策取向与偏好;企业定位;三、生产者市场购买决策过程;讨论;4.3中间商市场购买行为分析;三、中间商的产品采购策略 ;四、购买决策过程;4.4政府购买者行为分析;（一）政府市场购买过程的参与者 各个国家、各级政府都设有采购组织，一般分为两大类：行政部门的购买组织和军事部门的购买组织。 购买行为特点 经费既定 大宗业务手续繁杂——往往需要经过几个部门批准，有的还要反复论证 公开招标采购，强调价格，有时也会考虑供应商的质量和声誉 数额巨大，购买次数也很惊人 对本国的公司有所偏袒 ;（二）影响政府购买的主要因素 1、政府采购受到社会公众的监督。 2、政府采购受到国内经济形势的影响。 3、政府采购受到国内外政治局势的影响。战争时期，对军备开支和军需品需求就大；和平时期，对建设和社会福利支出就大。 4、政府采购受到其他非人力因素的影响。国内外各类自然灾害、疫情会使政府用于救灾的物资、赈灾的资金及援助大量增加。 ;（三）政府采购者的决策过程 1．公开招标。政府通过公开发布需求信息，然后邀请那些符合条件的供应者参加投标，按照物美价廉的原则与中标者签约成交。 2．谈判签约。谈判签约主要用于复杂项目的采购。政府采购重视价格，如果供应商利润过高，很可能重新议订。因此，要求供应者加强技术改造，以降低成本。 注：由于一些原因目前很多，目前很多公司向政府销售时并没有采用营销导向。;案例分析 ——有效最低报价法; 例如，某采购中心为甲单位询价采购一批印刷业务，参与询价的供应商名单确定之后，应到供应商6名，实到供应商5名。5名供应商的报价依次为：82800元；78240元；79200元；73200元；84000元。 去掉最高报价84000元和最低报价73200元，求其余报价的综合平均值为80080元，在80080元的基础上，分别上、下浮动6％(根据印刷市场行情调查，可以在综合平均值的基础上，分别上、下浮动6％左右)确定有效报价范围，有效报价上限为84884．80元，有效报价下限为75275．20元，73200元报价超出有效报价范围为无效报价，其余报价为有效报价。取有效报价中的最低报价78240元为成交价，确定了成交供应商。 问题分析： 1．你认为在政府公开采购中采用“有效最低报价法”能否遏制恶意竞价行为的产生和蔓延? 2．采用“有效最低报价法”确定成交供应商有哪些好处?;本章小结 ;本章思考与训练