顾问型销售.ppt

顾问式销售技术;什么是顾问式销售技术？;顾问式销售的特点;销售行为;购买行为;销售行为与购买行为的差异;销售行为与购买行为的差异（2）;销售机会点;什么是客户陈述的机会点？;需求与销售的不同阶段;第二讲顾问式销售的几个基本概念;需求：是由买方作出陈述来表达的一种由卖方满足的关心和欲望。;利益：是产品或方案可以满足由买方表达出来的明显性的需求。;购买循环：关于大客户在购买决策过程中存在的决策的路径。是顾问式销售代表销售遵循的逻辑地图。;第三讲　关于购买循环;销售对话的路径;销售代表的决策与客户的决策;对于客户而言;第四讲：SPIN与FAB;FAB方法;第五讲：顾问式销售对话策略;隐藏在以上对话中的销售策略是：;购买循环的四个决策点与销售策略的关系;决策点跳跃和回环的技术;第六讲：SPIN技术进阶;状况性询问;总结：;问题性询问;暗示性询问;需求??认询问;第七讲：SPIN与PSS;关于PSS;PSS与客户购买循环的结合点;客户购买循环图;SPIN与成交阶段;SPIN运用关键——准备;为什么客户不认可产品的优点;如何从客户的角度准备产品的优点;如何从一个新角度认识客户的反论;状况性询问进阶;状况性询问的目的;问题点;有效地使用状况性询问;选择合适的状况性询问;第十讲 问题性询问进阶 ;为什么必须提问题性询问;有效使用问题性询问的原则;第十一讲 暗示性询问进阶 ;暗示性询问的目的;策划暗示性询问;策划暗示性询问的四个步骤;如何有效超越基本的暗示性询问;第十二讲 需求确认询问阶段;需求确认询问的目的;ICE模式;掌握需求确认询问的时间;为什么大生意中没有完美的对策;如何克服需求确认询问带来的反论;需求确认询问的意义;做到，让顾客感动！