05-接触面谈.ppt

专业化销售——接触面谈;*;讲师介绍;课程大纲;良好第一印象的重要性;专业化个人形象的建立;建立信任 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求）;接触面谈的目的（1）;接触面谈的目的（2）;接触面谈的目的（3）;保险是人人都需要的;需求类型的一般分类;;接触的步骤;接触中的交谈程序;寒暄，赞美的作用;寒暄的要领;寒暄,赞美时常犯的毛病;赞美的要点;不同类别的赞美点;不同类别客户的赞美点;夫妇在一起的： 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人在一起的： 夸老人有爱心，慈祥；儿子、女儿有孝心等 ;以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美 时间：10分钟;初期面谈建立关系的技巧;提问和倾听的要点; ; ;奠定成功面谈的基础;正确的面谈座位;成功面谈五步法;开门和寒暄参考话???;;成功面谈五步法之接触前三步;;第二步：服务介绍;第三步：建立观念、收集资料;幸福需要提早规划——草帽图;营销员：老王您看，这是我们的生命线，从0岁到终身。从我们出生开始有另一条线一直伴随着我们，就是支出线，因为我们一辈子都在消费。您认同吧？ 客户：是啊，人活着就要消费。 ;营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，您说对吧？ 客户：对。