1、主顾开拓实战训练1--开启面谈.ppt

谁的表达最自然？ 谁的综合表现得分最高？ 推销的关键在拜访， 拜访的关键在面谈， 面谈的关键在开启面谈。 讲师宣布结束课程并感谢学员的积极参与。 主顾开拓实战训练（一） --开启面谈 销售实战训练篇 总公司营销培训部 1、懂得赞美的重要性，同时会使用适度的赞美 寒暄用语。 2、懂得成功自我介绍的重要意义，完成自己和 他人都满意的自我介绍。 训练目标 建立起良好的第一印象 消除准客户的戒心 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路 开启面谈的要领 润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻营销员自身的压力 是最直接打开客户心扉的钥匙 是最能使客户开心的见面礼 是畅销全球的通行证 寒暄赞美的重要性 了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好 善于从小事上称赞别人 真诚的赞美 称赞他的才华、人品、前途 间接地赞美他人 赞美的技巧 一般的“点” 相貌中的某一部位 家居（办公室）中的环境 特质、特征 方法、观点 个人的某一兴趣爱好 服饰、装饰、物饰 爱心、孝心、责任心 期望的“点” 孩子的未来 家庭的美满 爱人的关怀 晋升的机会 未来的价值 命运好、机遇好 找准赞美点 说出外在的具体内容 说出内心的真实感受 尊重、羡慕与敬佩 赵先生，您的办公室挺开阔的，（外在具体内容）　 看上去既豪华又舒适。 （内心真实感受） 在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就。 赵阳光一直说您是他的榜样，看来是很有道理的。 　　（尊重、羡慕与敬佩） 示范举例 学员分组； 针对五个层面的客户群，研讨寒暄赞美话术 教师、公务员、企业老板、职业经理、全职妈妈； 寒暄赞美话术的时间控制在3分钟以内； 各小组以学员角色扮演的形式进行发表。 研讨与发表 点评：常见问题 赞美过度夸张，不够自然 事前未作演练，不知应对。 资讯未收集，冒然开门谈产品 滔滔不绝，不懂得倾听 总结：生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛 引起客户注意，并建立良好的印象 迅速建立信任，被客户接受 赢得客户尊重，充满自信 客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购买产品 自我介绍的重要性 点评：常见被忽视的地方 总结：客户的信任与高度认同是成功销售的第一步 姓名 爱好 特长 成就 个性 1.请描述一个你认为值得你喜欢、敬佩、感谢的人 2、请描述一个成功赞美他人带来预想不到的结果的小故事。 3. 描述一个他人对你的赞美感到顺服小例子。 4、发掘自己的亮点，完成一个对开展工作有益的自我介绍。 请发表： 开启面谈情景演练 情景一：约访客户展业用语 情景二：开门寒暄展业用语 情景三：自我介绍 见《学员手册》《主管辅导手册》《新人展业用语》 演 练 的 方 式 营销员 客户 观察员 三人角色扮演 演练的注意事项 全情投入，投入多深，领悟多深 每个人演练的时间为5-6分钟 演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现 进行评价，时间为3分钟 之后进行角色互换 总计3人角色扮演用时不超30分钟 今天我们进行实战训练 讲 师 总 结 推销的关键在拜访， 拜访的关键在面谈， 面谈的关键在开启面谈。 讲师宣布结束课程并感谢学员的积极参与。