会议营销技术(精简版)解答.pptVIP

精确集中营销 提升十倍效率;关于市场;  第一部分：理论概念; 渠道喜欢的原因 内部营销是外部营销的基础 个人业务产品的营销 目标客户的开发/定位 一个有效的营销模式的设计与运用 团队营销的效率 专家辅导 简单、简单、简单！;二、部分网点产品营销方面的不恰当方法;三、精确集中营销的核心;（一）、产品的特性分析 ;（二）、客户分类分析;中青年人/老年人 有闲置资金，没时间 想赚钱，不懂理财的 有销售任务的 分散投资 认可专家理财 想回避风险又追求收益 有钱没地方放的机构 炒股对自己失去信心的;（三）、客户投资行为分类分析;（四）、非现场客户的营销;场内客户;客户“休眠”=“跳槽”;五、寻找新客户;需求是？;跳出自我设限，超越对手！ 常见的局限：当锤子是唯一的工具的时候，他很容易把所有问题看成钉子。 困扰客户的问题绝不仅限于常规证券业务能解决的基本问题。;作为客户的身份、情景;个体-情景需求分析;有吸引力的主题 利益相关的参加者 方便的时间 赞助商的选定 一对一的邀约 短小精湛的过程 提供有形证据;结合具体产品，运用各种客户分类指标，细分客户，识别最有可能购买该产品的目标客户。 通过事件营销批量地与客户见面。 与客户建立初步信任关系。 面对面对客户进行营销。 致力于满足客户，提供解决方案。 持续地营销，与客户保持一定频次的交往。;集中营销的核心： A、批量营销 B、现场销售;第一步：客户必须有问题，不解决将造成损失。 第二步：客户认为这个问题必须要被解决，并且相信这个问题可以被解决。 第三步：客户自己不能很好地解决这个问题。 第四步：客户相信你能帮助、协助解决这个问题。 第五步：客户相信他所付出的代价是合理的（费用、金钱、业务-利益交换）;  第二部分：营销实务;精确集中营销基金 产品举例：方正富邦创新动力股票型证券投资基金 操作单位：各营业部、理财经理 效果：提升十倍效率。;有基金投资经验 基金类型 金额 仍持有还是已全部赎回 无基金投资经验 存款结构 是否炒汇／炒股／炒金;精确营销 选准客户 放大客户数量 集中营销 批量化的一对一营销 电话营销＋邮件营销＋交流会营销＋人员营销 适用面 营业部，理财经理，销售人员;必须获取的基本资料 ;针对选定客户的集中营销;集中营销的“组合拳”;做法： 先给客户打电话，邀请参加交流会，确认客户地址。 接着向他们邮寄一对一的邀请函。 2到3天后，再给客户打电话，确认客户参加交流会。 如果有客户的手机号码，可以在首轮电话后，给他/她发短信，约请他/她到银行来。短信内容可以是：“陈先生：您好！谢谢您接听我的电话。期待着能在交流会上见到您，一起探讨财富管理的方法。有需要的话，请随时给我电话。方正证券张晓芸上”。 通过交流会对客户实施现场营销。具体作法详见下文。 优点： 不会一开始就遭遇过多客户的拒绝。 客户地址差错率低。 能给客户较丰富的信息。 让客户产生尊贵的感觉，提高出席率。 能调动全员参与。 能充分发挥能力强的个别员工的效能。 能够营销大量客户，千人以上不成问题。 缺陷： 过程复杂，员工工作量较大。 产生邮寄成本。 产生交流会成本。 ;预期效果： 有效信件约95％； 电话中，约95％愿意接受交流会邀请函； 其中，约70％会参加交流会；首轮电话后，如果有电话和短信跟进邀约，此比例可提高到80％； 其中，约70％提交认购意向书； 其中，约40％购买基金。 综合促成率约17.70%－20.20%。也就是说，对1,000个目标客户，打1,500个电话，寄出950封信，举办三场投资交流会，可带来约177-202个客户成交，约885-1,010万销售业绩。 适用营业部： 总经理希望创新营销模式，注重细节管理。 能启动全员营销，且有三两个素质较高的员工。 有较强的工作团队。 希望开发非现场客户。 总经理相当追求营销效果。;搭建营销团队。 实施内部营销。 规划投资交流会。 联系客户，补充联系资料。 制作、寄送交流会邀请函。 与客户确定参加的场次。 分析拟到场客户，详细规划该场交流会。 制作主题讲演投影片。 现场运作投资交流会，确保现场促成效果。 跟进参加了投资者交流会的客户，展开一对一营销。 对买过基金的客户实施专户管理。;全员参与。 邀请客户到场。 现场促成。 会后跟进营销。;成员一：领导（营业部总经理）。 成员二、主题演讲者。 成员三、主持人。 成员四、专家组成员。 成员五、客户服务人员。 成员六、后台支持人员。 成员七、一对一营销人员。;决定使用“精确集中营销”方法销售