水泥营销精细化管理.docVIP

以营销终端管理推进水泥企业市场管理精细化 文/葛法远 韩翠平 曲阜中联水泥有限公司（273125） 1 营销终端管理是精细化市场管理的发展要求 　　营销终端管理是曲阜中联水泥有限公司为加强市场竞争力，巩固企业在激烈的市场竞争中处于优势地位的一种市场精细化管理的成果。该创新成果按营销业务先后顺序，将营销终端管理涉及到的事项归纳为计划制订、营销业务模块、市场监管、客户维护、销售评估、信息反馈、办事处管理七大类，并就每一大类内容进行细分，每一小项都将营销终端管理方面涉及到的内容做了科学的总结和严格的界定，明确了各营销业务部门及营销管理人员、业务人员的工作职责，规范了营销业务工作流程，提升了营销人员的岗位责任感和工作积极性，减少了营销工作中出现的扯皮、散漫等不良现象发生，对市场区域的拓展及水泥销量的增长、市场份额的扩大、客户群体的扩张及巩固、企业社会形象的提升及水泥品牌的宣传都起到有效的促进作用，经一年多时间的推行，取得了良好的经济效益和社会效益。 2 营销终端管理有效地完善了市场管理体系 2.1 计划制订 2.1.1 年度营销规划 　　根据日常调查及行业分析，市场营销部对周边水泥市场进行分析预测，掌握周边水泥行业的动态，预测下一年度各区域市场的水泥需求情况。 　　每年11月份，市场营销部根据调查、预测结果，结合以往年度的销售数量和销售额，制订下一年度的营销规划草稿。 　　年度营销规划包括各区域市场需求预测、销售目标、具体营销政策及销售任务的分解，将下年的销售任务按区域、月度、品种、规格等进行细致分解，并将计划上报集团领导。 　　集团领导对市场营销部上报的年度销售计划进行讨论、修改，形成最终年度营销规划，并书面通知市场营销部。 　　市场营销部根据集团修订后的年度营销规划，重新进行内部任务分解，与各办事处主任、战略市场业务员签订年度销售责任书，将年度销售计划分解到各个办事处。 年度营销规划流程见图1。 图1 年度营销规划流程示意图 2. 1.2 月度销售、发货计划 　　各办事处根据本月的销售情况、去年同期的销售数量及当地市场工地开工情况，在每月20日前通过“月度计划提报系统”向销售公司内勤上报本办事处次月的销售、发货计划。 　　根据各办事处上报的销售计划，并结合年度销售目标、市场情况，市场营销部制订出次月月度销售、发货计划。经营销总监审核同意后，由市场发展部客户档案员每月20日前向集团财务部计划统计员上报市场营销部次月月度销售、发货计划。财务部计划统计员汇总、整理后，报总经理审阅，并根据总经理的审阅意见进行适当修订。 　　集团经营管理委员会每月5日前召开一次月度计划讨论会，根据年度经营指标、当月市场销售情况，在月度计划讨论会上对市场营销部上报的月度销售计划进行修订。 　　根据集团经营管理委员会的修订意见，市场营销部客户档案员对市场营销部次月销售、发货计划进行适当修改后，重新报财务部计划统计员，由财务部计划统计员将销售计划转发各生产企业，各生产企业据此制订生产计划。 　　根据集团修订后的月度销售、发货计划，市场营销部召开任务调度会，将月度销售任务进行内部分解，将月度销售任务分解到每个办事处、每个业务员、每个工地，同时通过“计划提报子系统”反馈给各办事处。 　　市场营销部每周召开一次任务调度会，根据各办事处的任务完成比率、工地开工情况对各办事处的月度销售任务进行适时调整，确保市场营销部月度整体任务的圆满完成。 2. 1 .3 每日销售、发货计划 　　各办事处根据本区域市场的客户需求，制订每日的销售、发货计划，通过“每日计划提报子系统”报销售公司内勤，由销售公司内勤汇总、整理后，报销售公司经理。 　　销售公司经理对汇总后的销售、发货计划进行审核、修订，经营销总监审核后，由销售公司内勤通过“办事处每日销售发货子系统”反馈给各办事处主任、客户服务中心主任、销售公司经理、营销总监。 客户服务中心根据销售公司提供的日发货计划，编制发货计划表，由客户服务中心派车组组织实施。 2.2 销售业务模块 2.2. 1工程投标 　　业务人员搜集到重大工程招标信息后，报经销售公司经理、营销总监同意后，同招标单位接洽，按对方要求购买招标文件。 　　市场营销部下设的市场发展部负责重大工程招标书的编制。对于一般性工程招标，由市场发展部根据招标文件要求编制投标书；对于国家重点工程，市场营销部向总经理汇报，并由总经理牵头，召集技术部、财务部、采购中心、生产企业开会讨论，根据招标文件条款要求逐条落实责任人，并由市场发展部负责汇总、整理。 　　投标书内容整理完毕后，市场发展部根据招标文件的装订要求，设计标书版式并装订成册，经法定代表人、授权代理人签字后，加盖投标单位的公章，并根据招标文件的封标要求对标书进行密封，封口处加盖投标单位密封章。 　　对于需提供投标保证金的一般性投标