家居建材精准营销之操作篇.pptVIP

解读精准营销;目 录;X销售额=A进店数×B成交率×C单值;X销售额=A信息数×B成交率×C单值;X销售额=A信息数×B成交率×C单值;X销售额=A信息数×B成交率×C单值;X销售额=A信息数×B成交率×C单值;第一部分 团队与机制;一、组织架构;常用促销活动流程;信息搜集;信息搜集;一、组织架构;一、组织架构;1、全渠道型;1、全渠道型;三、薪酬机制;三、薪酬机制;三、薪酬机制;三、薪酬机制;1、报备介绍 报备内容：客户姓名、联系方式、项目详细地址、开工时间、装修情况； (原则：低要求，低提成，高要求，高提成) 报备方式：可通过电话、短信、微信、邮件等方式初步报备，然后24小时内书面报备；详见《家装渠道客户信息报备表》、《小区客户信息报备表》 报备流程：业务员→主动营销主管→行政文员；;1、报备介绍;2、报备说明 每单只能由一个销售人员报备，以最先报备的为准。为防止重复邀约，需明确每一个信息的具体跟进人员。;第二部分 客户信息搜集;信息搜集渠道越完善，漏网之鱼就越少，业绩肯定就越高！;通过机制激励，让店面导购走出去，充当主动营销角色。殊途同归，只为信息！;1、 商场高层层面信息收集 责任人：老板、副总经理、主动营销主管 关键点：第一手、第一时间的小区所有客户名单，由公司高层保存并建立大数据库 时间：最迟交房前2-3个月； 名单来源途径：房产开发公司、物业公司、楼盘销售公司、交房公关……;2、 精准客户信息收集 责任人：主动营销主管、小区业务人员 关键点：通过业务人员的实地筛选装修客户名单及客户装修情况 名单来源途径：物业公司、扫楼、小区情报网 精准装修客户信息获取方式 （1）物业获取方式： （2）扫楼获取方式： （3）小区情报网获取方式：;1、公司层面信息收集 责任人：老板、副总经理、主动营销主管 通过家装公司高层的关系，将家装业务人员报备的客户信息收集到手，这种方式得来的客户信息具有很高的价值，客户信息非常详细，但是需要和家装公司有较深入的合作才能做到。 2、精准客户信息收集 通过业务人员与设计师沟通、公关获得准确的客户信息。;1、店面自然客流 通过导购与自然进店客户的沟通，尽可能的了解客户的详细信息，并做好客户信息汇总收集工作。;1、 公司层面客户信息整理 　　按照小区地址建立一个文档，在文档中详细列举客户信息，同时在文档中以客户装修进度时间排序，从而突出重点客户，而客户具体装修进度由业务人员进行反馈得来，具体参见《客户信息汇总表》 2、 精准客户信息整理 　　每个小区员工自己跟进的客户建立一个文档，按照装修进度排序建立客户信息档案，并备注好跟进情况。信息反馈目的在于，从公司层面海量的客户信息中，剔除已经装修完毕的客户，同时掌握近期可能装修的客户，具体参见《家装业务人员客户信息跟踪表》、《小区业务人员客户信息跟踪表》;第三部分 客户信息分类与管理;一、客户分类管理的作用及意义; 首先让业务人员将信息分类，找出有需求的客户;2、按不同纬度（定位层次）将客户分类;三、客户跟进;三、客户跟进;三、客户跟进;三、客户跟进;;;四、邀约执行;四、邀约执行;四、邀约执行;四、邀约执行;四、邀约执行;五、成单客户信息处理;谢谢聆听！