现代推销技术 第6章 推销准备解答.pptVIP

现代推销技术; 在太平洋上的一个小岛上，居住着10多万土著居民，这里风景秀丽，盛产菠萝、香蕉、椰子、芒果，部落酋长统治着这里的政治和经济。一家美国制鞋公司打算把自己的产品卖给这个小岛上的居民。该公司首先派出了自己的财务经理。几天以后，该经理发回电报说：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。” 为了证实这一点，该公司又把自己最好的推销员派到该岛上为了。一周之后，该推销员回报：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。”; 该公司最后又把自己的市场营销副经理派去考察。两周以后，他汇报说：“这里的居民不穿鞋。但 他们的脚有许多伤病，可以从穿鞋中得到益处。”我们还必须取得部落酋长的支持与合作。他们没有钱，但可用水果与我们交换。我测算了三年内的销售收入及成本，包括把水果卖给欧洲超级市场连锁集???的费用，回报率可达30%。我建议公司开辟这个市场。;*; 第三章 推销信息;第一节 产品信息-成为产品专家;成为产品专家;产品信息来源;第二节 推销区域的信息;对竞争对手所持的态度;一、了解客户行业状况;二、了解客户使用状况;三、了解竞争状况;四、把握区域市场潜力;第三节 潜在客户的信息;潜在客户开发的重要性;提问：客户流失的原因是什么？;;一、寻找潜在客户方法;也叫“地毯式访问法”。推销人员对推销对象的情况了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，