现代推销技术 第9章 异议处理解答.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件;课程目录; 第八章 异议处理; 第一节 顾客异议的成因与类型;一、顾客异议的含义;二、顾客异议的成因;（一）顾客方面的成因;（二）推销品方面的成因;（三）销售人员方面的成因;三、顾客异议的类型;（一）按顾客异议的真实性划分;【辅学资料8-1】虚假异议很常见;（二）按顾客异议的显露程度划分;（三）按异议的内容划分;第二节 顾客异议处理的原则与方法;【案例8-1】;【案例8-1】;一、顾客异议处理的原则;二、顾客异议处理的方法;引例：一名推销员的成功拜访;（一）预防法;（二）“但是”法;“但是”法应用举例;;;（三）反驳法;;;（四）利用法;（四）利用法;;;;;有一名推销员，代表华汉公司经销高质量的复印机。一天，他走进王先生的办公室，交谈中才知道王先生是华汉公司的老主顾。一开始推销员就陷入了困境，王先生说：“两年前，我们买了一台华汉复印机，它的速度太慢了，我们只得抛开不用。用你们的复印机，我们损失了不少宝贵的工作时间。”在这种情况下，一般的推销员通常会进行争辩，说华汉复印机速度同其它复印机一样快。这样的争辩很少能有结果，常常会得到这样的回答：“好啦，我听到了，但是我们不再想要华汉复印机。谢谢光临，再见。”;然而，这位推销员却没有这么做，而是把华汉公司董事长的帽子戴到了王先生的头上，说：“王先生，假定您是