第四章商务谈判手上篇技巧.ppt

;第四单元商务谈判的主体——谈判手（上）;第一节 行为准则;（一）礼 仪 ;服装仪容　　服装仪容也占着身体语言的一部分，它也是会说话的。形象要得体，不一定要名牌装饰，最起码要干净、整齐、端正，给人以清爽、舒心、精神的感觉，才能博取客户的好感。 ;春秋中青年男装 ;春秋中青年男装 ;春秋中青年男装 ;春秋中青年男装 ;春秋中老年男装 ;春秋中青年女装 ;春秋中青年女装 ;春秋中青年女装 ;春秋中老年女装 ;夏季中青年男装 ;夏季中老年男装 ;夏季中青年女装 ;夏季中老年女装 ;; 身姿语（行走和坐立）;无论何时当声音语言和肢体语言发生矛盾时，人们几乎总是相信身体的信号。 就像一句老话：事实胜于雄辩。;（一）礼 仪 （举止）;立 姿 ;立 姿 ;立 姿 ;立 姿 ;立 姿 ;坐 姿 ;坐 姿 ;坐 姿 ;坐 姿 ;坐 姿 ;坐 姿 ;行 姿 ;案例二;分析： （1）法方代表一绊使大家注意力分散，使法方代表的形象受到损害，使法方代表的心理丧失了部分自信并减弱了谈判的攻击力。 （2）法方代表的“行”，不符合谈判要求的；“走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。走回原位时，步子要慢，半步移动。边移、边停、边征求意见。”表示出“准备再战的决心、诚心和力量”。据此，其行可以归出的问题有：不稳、缺乏信心。 ; 一个人的优越感可以从两个人一碰面，互相握手致意的时候就表现出来： 当有人牢牢地握住你的手，并且翻过来使他的手掌直接压在你的手上： 他就是企图在身体上统辖你； 当有人把自己的手掌心向上，伸到你的面前： 那就是他表示愿意接受从属的角色； 有人在初次和你见面的时候，一边握着手寒暄一边用目光直视着你： 这是他意欲用目光的侵入，来压迫对方的情绪，或由上往下地卑视对方；换句话说，这是他想处于比对方更优越的地位的一种表现。;握 手 ;握 手 ;握 手 ;案例一;分析： （1）该组人员在行姿上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。 （2）日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员，不让对方???现误会。 ;学会肯定点头　能说善道有推销力，善于聆听有说服力。人们常说：“言多必失”。说得多，漏洞更多。只有“听七分，说三分”，才可把握客户的重心。;学会肯定点头　在我们聆听过程中，应给客户发出一个肯定的信号，那就是以点头表示认同，一有同感，客户便会滔滔不绝畅所欲言，您便可找出“破绽”来对其发动“攻势”。 ;态 度 ;（一）礼 仪(谈吐);谈话距离 ; 事实上，以人类势力范围为中心的空间，以眼前为最大，自身的周围和后则相应缩小，而目前在汽车上、在飞机上，以及在国外的长途列车上，都采用一致向前的座位，以尽量避免面面相对的座位，即基于这一原理。 亲密的距离：0cm一45cm ； 私人的距离： 近的私人距离(45cm一75cm)：你的妻子或丈夫有资格； 远的私人距离(75cm--120cm) ：两人街头聊天； 礼貌的距离： 近的距离在120cm一210cm：通常用在处理非个人性事务的场合； 远的距离在210cm--360cm ：通常用于较正式的社交和业务往来 ； 一般的距离： 近的一般距离在360cm--750cm间：一般距离适用于非正式的聚会 ； 远的一般距离在750cm以上：通常用于领导人物所到之处与人和动物之间距离差不多 ;无声电影: 经理坐在屋里的办公桌后面，来人用手敲门，然后走进来，和坐着的经理谈一些事。 看完影片后，我们可以据此判断经理和来人之间的地位与关系。 如果来人进门就站着跟经理说话： 如果他一边走向办公桌，一边就开始讲话： 如果他直接走到桌子前面，对着经理讲话：;无声电影: 经理坐在屋里的办公桌后面，来人用手敲门，然后走进来，和坐着的经理谈一些事。 看完影片后，我们可以据此判断经理和来人之间的地位与关系。 如果来人进门就站着跟经理说话： 如果他一边走向办公桌，一边就开始讲话： 如果他直接走到桌子前面，对着经理讲话：; 还有，敲门和进门之间的时间，以及坐着的经理在听到敲门声后，回答的时间间隔的长短，亦可以看出二人的关系。 来人敲完门马上进来，表示这个人的社会地位高； 经理听到敲门声后越慢回答，表示经理的地位越高。 从这里我们可以清晰地看出，人的地位的表现和领域感有关。由来人侵入经理的个人空间的多少与时间的快慢，表明了来人本身的地位。;手 势 ;手的动作　　聋哑人则是运用手语来向人们表达他们的内心丰富的情感世界；还有魔术师在表演前，一定会打开双手让观众看他的手掌并没有东西，才开始表演，也就是向观众作一个坦白的手势。;手的动作　　对推销