第一章推销要素与方式技巧.ppt

一个成功的企业，必定有成功的营销。就推销而言， 善听比善说更重要。 ——日本“推销之神”原一平;第一章 推销概述、推销要素与方式 第二章 推销理论与模式 第三章 寻找顾客 第四章 推销接近 第五章 推销洽谈 第六章 推销异议处理 第七章 推销成交 第八章 售后管理与服务; 第一章;本章要点 第一节 推销 第二节 推销学 第三节 推销技术 第四节 推销的作用 第五节 推销要素 第六节 推销方式 讨论与思考 ;本 章 要 点 推销的概念 推销要素之间的联系、推销人员的素质、影响顾客购买的因素 直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和运用技巧 ;什么是推销？;对推销的看法;引例：鸡蛋与鸭蛋;第一节 推 销;案例 春秋战国时期苏秦的“连横合纵”故事;合纵连横（ hézòng lián héng）合纵连横简称纵横，战国时期纵横家所宣扬并推行的外交和军事政策。 苏秦曾经联合“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦” ，他游说六国诸侯，要六国联合起来西向抗秦。秦在西方，六国土地南北相连，故称合纵。 与合纵政策针锋相对的是连横;战国时期，齐、楚、燕、韩 、赵、魏、秦七雄并立。战国中期，齐、秦两国最为强大，东西对峙，互相争取盟国，以图击败对方。其他五国也不甘示弱，与齐、秦两国时而对抗，时而联合。大国间冲突加剧，外交活动也更为频繁，出现了合纵和连横的斗争。 ;最初，合纵与连横变化无常。公孙衍、张仪、苏秦等人游说于各个国家，合纵既可以对齐，又可以对秦；连横既可以联秦，也可以联齐，这就是所谓“朝秦暮楚”。后来，因为秦国的势力不断强大起来，成为东方六国的共同威胁，于是合纵成为六国合力抵抗强秦，连横则是六国分别与秦国联盟，以求苟安。秦国的连横活动，目的是破坏六国间的合纵，以便孤立各国，各个击破。 ;二、 推销与营销的关系 P5;三、推销活动的特点 P3 ;　　四、推销的产生与发展 推销的历史十分悠久，伴随着商品产生与发展。人类社会第二次大分工以后，出现了商人，推销成为一种专门的职业。 （一） 在我国，早在原始社会后期，就出现了物物交换。 《诗经·卫风·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布贸丝。匪来贸丝，来即我谋。”的记载。 （二）在国外，推销同样源远流长。;讨论; ？;第二节 推 销 学 P15;一、现代推销学的特点;二、现代推销学的研究对象与内容 P16 (一)研究对象 产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。 (二)研究内容 推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、推销对象、推销人员、推销管理 （三）推销与营销的关系 ;第三节 推 销 技 术;第四节 推 销 的 作 用;思 考 题;第五节 推 销 要 素 P8; 引例：业务员小王的“跳单”选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考： ;一、 推销人员——推销员 （一）、推销人员的范围 ;（二）、推销人员必须具备的素质 ;（二）、推销人员必须具备的素质 ;(三)推销员的职责; 二 、推销对象——顾客 （一）、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 ; ;（二）、三种身份的推销对象;（二）、三种身份的推销对象;（二）、三种身份的推销对象; 二 、推销物品——商品 ; 二 、推销物品——商品 ;思 考 题;第六节、 推销方式;一、 推销方式概述;一、 推销方式概述; 二、 推式推销方式——直接推销 （一）、直接推销的概念、特点 ; 二、 推式推销方式——直接推销 （二）、直接推销的任务; 二、 推式推销方式——直接推销 （三）、直接推销的方法; 二、 推式推销方式——直接推销 （四）、人员推销的推销力量配置; 二、 推式推销方式——直接推销 （五）、传销及其特点; 案例 ;三、 拉式推销方式——间接推销 间接推销的概念、方式 ; 三、 拉式推销