销售宝典全分解.pptx

销售宝典 周建雷 2015年10月22日;第一部分：操作规范;1：案场销售接待流程; （一）接听电话 1.基本操作 1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好，元信-济北郡”，而后开始交谈，保持微笑。 2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在问答中将产品的卖点巧妙地融入。 3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 4）第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况具体要求的资讯及透过何种媒体要来的。其中，与客户联系的方式最为重要。 5）最好的做法是：直接约客户来现场看房。 6）马上将所得资讯记录在来客来电表上。 ; 2.注意事项 1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话2-3分钟为限，不宜过长。 4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他你将专程等候。 6）应将客户来电信息及时整理归档，待举行朝会或会议时与现场专案作充分沟通交流;; 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，良好的形象是吸引别人的美德，建立专业度信任感，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……;①微笑（表情服务）;;③ 自我介绍（交换名片）;④ 简单的寒暄;★注意事项：;★例句：;接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ;; 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 ; 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。;沙盘介绍思路;济北郡项目是由元一房地产和鼎信长城基金共同投资开发的，逾资8个亿精心打造的齐河县最具性价比楼盘，该项目是齐河县招商引资工程。 济北郡位于晏子大街南侧，地理位置相当优越，交通十分便利，周边片区马上规划为齐河北最大居住区，所有厂区都搬迁至308以北，周边超市、医院、银行都是汇聚于此。 我们项目总面积30万平，分为3大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （作个简单的总结）;; 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？ 是结婚新房还是与父母同住？ 是因为工作还是农村进城？ 从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作  出分析与判断？ 并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，一定要保持微笑，由此引伸到下一步的工作。;◆ 李先生，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？ ◆ 李先生，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？;; 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等;户型推荐的原则;户型推荐需要