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第4章 商务谈判中的思维;学习目标 4.1商务谈判中的思维 4.2商务谈判中的心理 4.3商务谈判中的伦理 本章小结 主要概念和观念;通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。;引例 顺利成交后的烦恼;4.1商务谈判中的思维;对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 1)谈判的泛化理解 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 4)谈判的基本心智 5)谈判的策略标准 ;4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集【案例4－2】 ;4.1.3辩证思维 下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析： 1)要求和妥协 2)一口价 3)丑话;4)舌头和耳朵【案例4－3】 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等【案例4－4】 7)说理与挖理 8）谎言的是非功过【案例4－5】 ;4.1.4策略变换方法 1)常用策略变换方法 仿照 组合 奇谋 【案例4－6】 ;2)关于诡道思维 制造错觉 攻心夺气【案例4－7】 诡道逻辑 ;